Méthodologie

La boîte à outils du commercial

Chapitre II : La revue de compte

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  • Publié le 27 nov. 2017
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La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Rationnaliser l'approche des clients grand compte



En résumé

La revue de compte synthétise les informations d'un grand compte client, pour élaborer une stratégie commerciale et communiquer en interne les enjeux commerciaux. Elle rassemble :

  • une présentation générale du compte, ses branches et activités, quelques chiffres clés ;
  • les enjeux du groupe ;
  • l'organisation et l'organigramme du groupe ;
  • l'historique des relations commerciales des trois dernières années ;
  • les projets pour l'avenir décelés à ce jour, les branches et interlocuteurs concernés, les problématiques associées si elles sont connues ;
  • un diagnostic EMOFF (cf.outil 6) ;
  • un plan d'action commerciale spécifique.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Le but de la revue de compte est de déterminer la stratégie d'approche commerciale d'un grand compte et de communiquer cette stratégie en interne pour aligner les ressources nécessaires au succès auprès de cette cible.

Contexte

Au moins une fois par an, pour structurer et coordonner l'action commerciale sur le compte.

La revue de compte s'applique aux clients Grand Compte qui sont déjà dans le portefeuille clients ou qui sont ciblés à la suite de l'élaboration du PAC (plan d'action commerciale).

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Recueillez sur Internet et auprès des interlocuteurs du compte des données concernant :

    • la présentation générale du compte, ses branches et activités, quelques chiffres clés ;
    • les principaux enjeux du groupe (sa stratégie sur ses propres marchés, etc.) ;
    • l'organigramme du groupe ;
    • le potentiel d'achat et les projets futurs relatifs aux solutions que vous proposez.
  • Rassemblez en interne les informations concernant l'historique de vos relations commerciales : taux de transformation des affaires, projets, CA facturé.
  • Effectuez un diagnostic de la situation en vous aidant de la matrice EMOFF (cf.outil 6).
  • Proposez un plan d'action en sélectionnant les branches du groupe à travailler en priorité.
  • Communiquez votre revue de compte aux personnes concernées en interne par ce client et faites valider votre plan d'action.

Méthodologie et conseils

  • Pour fiabiliser vos données, croisez les informations que vous obtenez des différentes sources. Mettez en place un réseau d'informateurs chez le client.
  • Faites des mises à jour en cours d'année pour ne rien oublier d'important.
  • Faites apparaître vos points forts selon les branches du groupe : c'est en vous appuyant sur des positions solides que vous renforcerez votre pénétration du compte.
  • Préférez des schémas clairs au texte : par exemple l'organigramme avec l'historique des projets facile à appréhender d'un coup d'oeil.
  • Responsabilisez les gens autour de vous en interne, confiez-leur des missions pour vous aider à réussir dans le compte : les services techniques et back office peuvent remonter des informations, vos managers rencontrer les directeurs de branche, etc.

Avantages

  • Présentée de façon claire, la revue de compte fait apparaître les priorités d'action et les liens possibles entre les différentes branches pour prospecter en utilisant la recommandation (cf.outil 20).
  • La communication en interne permet de coordonner les actions de chacun et d'exploiter au maximum les synergies.

Précautions à prendre

  • La qualité de la revue de compte dépend de votre capacité à faire un recueil efficace des informations, notamment concernant le potentiel d'achat des différentes branches.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier