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La boîte à outils du commercial

Chapitre VI : La stratégie d'influence

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  • Publié le 27 nov. 2017
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La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Etendre sa zone d'influence pour atteindre les personnes peu accessibles


En résumé

La stratégie d'influence sur le groupe de décision consiste à s'appuyer sur les personnes avec lesquelles le contact est facile ou qui vous sont acquises, pour étendre votre zone d'influence et toucher les décideurs qui restent peu accessibles.


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

La stratégie d'influence vise à atteindre les décideurs les moins visibles chez le client.

Contexte

  • La stratégie d'influence est indispensable dans les cas de vente complexe où des décideurs haut placés sont très difficilement accessibles par un circuit de vente normal.
  • Elle se met en place dès le début de l'affaire, car les circuits d'influence peuvent être longs, ou hors affaire pour conquérir un grand compte.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Ces étapes sont itératives. Des mises à jour peuvent être menées sur un rythme mensuel (stratégie de compte) ou hebdomadaire (affaire chaude).

  • Identifiez les acteurs du GRID et menez l'analyse qualitative et quantitative (cf.outil 41). Repérez vos alliés, vos opposants (favorables à votre concurrent), et les personnes " cachées " ou " difficilement accessibles ".
  • Faites la liste des actions concrètes que vous pouvez mener à court terme pour :

    • mieux connaître les acteurs du GRID, leurs besoins et enjeux personnels (y compris ceux des personnes " cachées "), les jeux d'influence en place ;
    • sur-satisfaire vos alliés et les impliquer dans la défense active de votre offre ;
    • aider vos alliés à revendre votre offre en interne auprès des décideurs cachés ;
    • entrer en contact avec les VITO.
  • Mobilisez vos ressources en impliquant largement votre réseau d'influence :

    • les ressources internes de votre entreprise : experts, direction générale, etc. ;
    • les ressources de l'entreprise cliente : vos alliés, influents et informateurs ;
    • les ressources extérieures : prescripteurs de votre client, réseaux divers (syndicats, clubs, confrères, fournisseurs, bureaux d'étude, etc.).

Méthodologie et conseils

  • Recherchez l'alliance des personnes les plus influentes, pas forcément celles qui ont le plus grand poids hiérarchique.
  • N'hésitez pas à sortir du cadre de l'entreprise : passez par les clubs, la vie politique, etc. Elargissez votre culture pour tenir une conversation hors business avec les VITO.
  • Plus vous intervenez en amont du projet, plus vous pouvez valoriser et aider un nombre important d'interlocuteurs et en faire vos alliés en les aidant à définir leur projet : objectif, cadrage technique et financier, etc.
  • Méfiez-vous des clients qui se disent décideurs : recoupez vos informations. Une vente en apparence simple peut comporter des décideurs cachés.

Avantages

  • Permet de faire un travail de lobbying efficace en impliquant chacun des interlocuteurs chez le client et dans l'environnement du client.
  • Permet d'accéder directement ou indirectement aux personnes cachées qui influencent la décision.

Précautions à prendre

  • Proposez habilement comme un service de rencontrer les managers de vos alliés, pour qu'ils ne se sentent pas discrédités.
  • Ayez chez votre client des informateurs qui vous renseignent sur les jeux de pouvoir.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier