Méthodologie

La boîte à outils de la Négociation

Chapitre V : La tactique " Plaidoyer "

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  • Publié le 11 déc. 2017
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La boîte à outils de la Négociation

7 chapitres / 52 fiches

Culpabiliser l'autre


En résumé

Le plaidoyer, première couleur de la Palette tactique, permet, en évoquant les négociations antérieures, de créer un nouveau climat à votre avantage en culpabilisant les interlocuteurs.

Le négociateur leur démontre en reprenant les conclusions des précédentes négociations, que les gains des négociations antérieures ont toujours été à sens unique au seul profit de leur camp et que cet état de fait ne saurait durer éternellement.

Cet outil tactique doit être utilisé en début de négociation et ne peut être efficace qu'avec des interlocuteurs à forte conscience morale.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Entamer la négociation en culpabilisant les interlocuteurs pour créer un nouveau climat que vous pouvez exploiter à votre profit. Vous permettre de modifier le rapport de forces à votre avantage.

Contexte

" Culpabilité " du latin culpabilis, signifie " coupable " : sentiment pénible d'avoir commis une faute, transgressé la loi ou enfreint les règles morales ou religieuses. Ce sentiment de culpabilité est un levier puissant à employer en négociation à condition que l'autre ait une forte conscience morale.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Repérer des points de la négociation précédente qui ont été défavorables.

    Par exemple : on n'a pas obtenu la gratification qu'on souhaitait, on a opposé à l'époque l'argument de la crise économique.

  • Insister sur les raisons pour lesquelles ces résultats ont été négatifs, et à chaque raison associer un nouvel argument.

    Ainsi, par rapport à l'exemple au cas précédent " Vous avez évoqué la crise, celle-ci est maintenant derrière nous, vous pourriez peut-être faire un effort ! En plus les résultats de l'entreprise étaient finalement très bons l'année dernière ".

  • Évoquer le côté négatif de la négociation précédente en donnant ses arguments.

    Ne pas attendre la réaction des interlocuteurs, mais ajouter aussitôt " jusqu'à quand allez-vous rester sur cette position ? ça va durer combien de temps ? Ne trouvez-vous pas ça injuste ? ".

Méthodologie et conseils

Il faut resituer le plaidoyer dans le contexte général de la négociation, pour créer une ambiance qui soit favorable au négociateur.

Dans la palette tactique la " couleur " plaidoyer est à utiliser très finement. Le plaidoyer ne doit jamais apparaître comme " plaintif " et mettre le négociateur dans une position immature, d'enfant geignard.

Le plaidoyer ne sera efficace que s'il s'accompagne d'une véritable argumentation ancrée sur le réel et sur des faits concrets.

Avantages

  • Le négociateur installe un nouveau climat qui va l'avantager.
  • La négociation est ancrée dès le début sur un jugement moral.
  • Les arguments factuels utilisés permettent d'augmenter le rapport de force dès le début de la négociation.

Précautions à prendre

  • Il ne faut utiliser cet argument que si les interlocuteurs ont un fort système de valeurs, dans le cas contraire les arguments n'auraient aucun impact !

Patrice Stern, Jean Mouton