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La boîte à outils de la Négociation

Chapitre V : La tactique " Tourbillon "

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  • Publié le 11 déc. 2017
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La boîte à outils de la Négociation

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Inciter l'autre à vous faire gagner


En résumé

Le tourbillon est la sixième couleur de la palette tactique, il vise à ce que ce soit les interlocuteurs qui autoritairement décident que le négociateur atteigne son objectif principal.

Le tourbillon fonctionne en trois temps :

  • l'attaque sur le premier objectif : l'objectif principal ;
  • l'avancée d'un deuxième objectif : le " repoussoir ", car accompagné visiblement de conditions inacceptables par l'autre ;
  • le tourbillon déclenché par les interlocuteurs qui reviennent " autoritairement " au premier objectif : celui que le négociateur voulait atteindre.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Le tourbillon a pour but, en manipulant les interlocuteurs, de faire atteindre son objectif principal au négociateur.

Contexte

Tourbillon d'eau qui se forme derrière un navire en marche ou lorsque de l'eau qui s'écoule rencontre un obstacle. Littré.

Cette tactique fut utilisée par François Bayrou, pour rompre l'alliance, avec le RPR aux premières élections européennes.

Il y avait deux hypothèses : l'alliance, la rupture.

François Bayrou voulait la rupture mais sans en porter la responsabilité devant les électeurs de son camp.

Il n'annonça pas la rupture, mais l'alliance avec le RPR, mais à ses conditions : une présidence européenne, une Europe à structure fédérale, une défense européenne intégrée. Cela était inacceptable pour le parti gaulliste qui autoritairement amorça le Tourbillon et imposa la rupture : ce qui était l'objectif principal de François Bayrou.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Choisir deux objectifs, le principal et celui qui va servir de repoussoir. Par exemple la promotion au mérite, et l'attribution d'une prime.
  • Choisir les conditions que vous allez associer à l'objectif " repoussoir ".

    Par exemple : " une prime ? d'accord ! Mais il va falloir améliorer le chiffre d'affaires de 25 %, et ce sera une prime, pas un treizième mois ! Dommage pour la retraite ! "

  • Avancer le premier objectif, par exemple : la promotion au mérite. Les interlocuteurs s'y opposent : ils ne veulent pas qu'on puisse l'atteindre.
  • Se battre sur ce premier objectif avec une série d'arguments pour obtenir des concessions que les négociateurs d'en face refusent : reconnaître le mérite, reconnaître le talent, pas de promotions aux " feignants ".
  • Avancer l'objectif " repoussoir " : la prime, en l'associant à une série de conditions qu'on sait inacceptables pour les interlocuteurs : amélioration du chiffre d'affaires de 25 %, une prime, pas un treizième mois, donc ne compte pas pour la retraite !
  • Insister fortement sur ces conditions inacceptables pour que les interlocuteurs eux-mêmes amorcent le Tourbillon autoritairement en disant " Tant qu'à faire on préfère encore la première solution ! "

Et c'était ce premier objectif, la promotion au mérite, qui était l'objectif principal du négociateur.

Méthodologie et conseils

Il ne faut utiliser le tourbillon que face à des interlocuteurs qui étant très autoritaires veulent diriger la négociation.

Les arguments qui s'ajoutent à l'objectif " repoussoir " doivent être suffisamment pertinents et suffisamment inacceptables, pour que l'amorce du Tourbillon puisse se faire. Le négociateur devra veiller à ce que les interlocuteurs ne reviennent pas à l'objectif repoussoir.

Avantages

  • Les interlocuteurs d'en face ne peuvent pas vous en vouloir, puisque ce sont eux-mêmes qui ont décidé de revenir à votre premier objectif.

Précautions à prendre

  • Il faut que les deux objectifs soient crédibles.
  • Ne pas insister trop lourdement pour ne pas éveiller la méfiance des interlocuteurs.
  • Ne pas faire perdre la face aux interlocuteurs une fois l'objectif principal atteint.

Patrice Stern, Jean Mouton