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La boîte à outils de la Négociation

Chapitre V : La tactique " Transfert "

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  • Publié le 11 déc. 2017
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La boîte à outils de la Négociation

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Faire prendre la proie pour l'ombre


En résumé

La cinquième couleur de la palette tactique, le transfert, consiste à choisir deux objectifs : l'un comme objectif principal et l'autre comme leurre, pour ensuite conduire les interlocuteurs à confondre les deux, en prenant l'objectif leurre pour l'objectif principal, et donc à transférer leur attention sur le leurre.

Par cette confusion, vous visez à ce que les interlocuteurs soient moins inflexibles sur ce qu'ils prennent pour le leurre, et vous fasse plus de concession sur ce qui est votre objectif principal.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Permettre au négociateur d'atteindre son objectif principal en " trompant " les interlocuteurs, sur celui qui est le plus important.

Contexte

Hitler et Rommel en 1944 penchaient pour un débarquement sur les plages de Normandie, pour les autres maréchaux, c'était le Pas-de-Calais. Les alliés ont positionné deux armées : une réelle face aux plages, l'autre factice face au Pas-de-Calais. Après deux actions d'intox, le " Transfert " eu lieu, Hitler influencé revit sa position, et laissa les blindés attendre au Pas-de-Calais pendant les vingt-quatre heures nécessaires pour la percée des alliés en Normandie. C'est ce que l'on a appelé l'opération " Fortitude ".

Transposé en négociation, le transfert va " influencer " les interlocuteurs.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Choisir deux objectifs l'un important, l'autre moins, le leurre. Exemple : objectif principal, la promotion au mérite, et comme leurre le montant d'une prime de fin d'année.
  • Assortir l'objectif leurre de toute une batterie d'arguments, pour que l'attention des interlocuteurs soit attirée par lui : prime méritée, mais pas trop haute, pour ne pas mettre l'entreprise en péril, mais suffisamment haute, pour être attrayante, reconductible et pouvant se transformer en treizième mois, donc entrant dans le calcul des points retraite.
  • Avancer en même temps les deux objectifs choisis, prime de fin d'année et promotion au mérite, en multipliant les arguments sur la prime pour que les interlocuteurs s'abusent, et transfèrent leur attention sur elle.

Les interlocuteurs discutent fermement sur le montant de la prime et sa transformation en treizième mois. Ainsi ils seront moins attentifs sur la promotion au mérite, l'objectif principal, auquel ils finiront par consentir.

Méthodologie et conseils

Cette couleur tactique agit en deux temps complémentaires : l'influence et l'attirance.

  • l'influence mentale pour que les interlocuteurs soient attirés par le leurre ;
  • l'attirance pour que les interlocuteurs influencés par les arguments qui confortent le leurre, transfèrent toute leur attention sur celui-ci.

Les interlocuteurs ne doivent pas être étonnés de la façon inégale dont le négociateur répartit ses arguments sur l'objectif et le leurre.

Attention à ne pas faire peser une ambiance négative sur les négociations suivantes.

Avantages

  • L'emploi de cette couleur tactique permet d'obtenir des résultats substantiels sans que les interlocuteurs soient contrariés : ce sont eux qui ont décidé du Transfert.

Précautions à prendre

  • En s'apercevant de leur méprise, les interlocuteurs ne doivent pas avoir l'impression de perdre la face, ce qui vous mettrait dans l'impossibilité de revenir en intégratif.

Patrice Stern, Jean Mouton