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La boîte à outils de la Négociation

Chapitre III : La théorie des jeux

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  • Publié le 11 déc. 2017
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La boîte à outils de la Négociation

7 chapitres / 52 fiches

La rigueur mathématique



En résumé

La théorie des jeux examine l'interdépendance entre les négociateurs.

Quand on entreprend l'analyse de plusieurs négociations, on trouve deux types de comportement :

  • L'interdépendance compétitive : le négociateur parviendra à atteindre ses objectifs si les " autres " n'arrivent pas à atteindre les leurs cette interdépendance débouche sur une négociation à somme nulle ou négative où tout le monde perd.
  • L'interdépendance coopérative qui oblige les négociateurs à passer des compromis pour atteindre leurs objectifs mutuels ; cette interdépendance débouche sur une négociation à somme positive où tout le monde gagne.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Vous permettre de faire le diagnostic du style de l'autre et de son propre style.

Vous permettre de réagir rapidement aux attitudes des interlocuteurs et de proposer si nécessaire une interaction positive.

Contexte

La théorie des jeux a été élaborée par John von Neuman et Oscar Morgenstern, et approfondie par John Nash. Cette théorie permet une interprétation pertinente des différents types d'interdépendance des partenaires en négociation.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Identifier le type de jeux :

  • le jeu à somme nulle, où tout ce qui est gagné par l'un est perdu par l'autre, enclenche une négociation distributive de type gagnant-perdant ;
  • le jeu à somme négative, où tout le monde perd, déclenche une négociation de type perdant-perdant ;
  • le jeu à somme positive, où tout le monde gagne, initie une négociation de type gagnant-gagnant.

La conjugaison de ces trois styles débouche donc sur deux types de négociateurs qu'on exprime par X ou Y. Ainsi, un négociateur qui pense X instaure une négociation de type compétitif. Le négociateur qui pense Y instaure une négociation de type coopératif.

Il existe donc bien deux types d'interdépendance dans la négociation : interdépendance compétitive, interdépendance coopérative.

Analyser les conséquences :

Les conséquences de ces deux formes de négociation sont très différentes. Si l'autre joue en X, le négociateur doit venir lui aussi en X, sinon il est condamné à perdre sa négociation. Si le négociateur pense Y alors que l'autre pense X, il est perçu comme naïf et l'autre n'a aucune raison de vouloir changer d'attitude : une situation gagnant (l'autre) perdant (vous) est donc certaine. En revanche, si l'autre et le négociateur sont prêts à jouer Y dès le début de la négociation, le climat coopératif qui découle de cette disposition symétrique en facilite son déroulement.

Méthodologie et conseils

Dès le commencement de la rencontre, vous devez faire le diagnostic du style X ou Y de l'autre. Ce diagnostic détermine la stratégie qu'il utilisera pendant la négociation.

Si l'autre a choisi Y dès le début de la négociation, il ne reste plus qu'à clarifier et faire les nécessaires compromis pour arriver au consensus et rédiger l'accord final.

Si, en revanche, l'autre a décidé de jouer X dès le début de la négociation, il faut venir en X pour le contrer en lui faisant craindre une issue qui serait perdant-perdant. Cette issue non souhaitée l'incite dans la plupart des cas à passer de X à Y : la négociation est sauvée.

Avantages

  • L'analyse en X ou en Y accroît à la fois votre efficacité et votre lucidité et vous permet de prendre les bonnes décisions.

Précautions à prendre

  • La rapidité de l'analyse de la grille de lecture en X et Y ne doit pas faire perdre de vue que la négociation reste une action humaine.
  • Une relation humaine ne saurait se résoudre à une équation mathématique !

Comment être plus efficace ?

Application de la théorie des jeux

Le jeu qui permet le décryptage des attitudes X et Y a été adapté par Patrice Stern et Jean-Pierre Gruère, professeurs à ESCP Europe, à partir du dilemme du prisonnier.

Les données du jeu simplifiées :

Deux groupes ont le même objectif : gagner le plus possible. Pour atteindre leurs objectifs, chaque groupe a le choix entre deux décisions : la décision X ; la décision Y.

  • Si les deux groupes jouent X, les deux groupes perdent.
  • Si un groupe joue X et l'autre joue Y, le groupe qui a joué X gagne, le groupe qui a joué Y perd.
  • Si les deux groupes jouent Y, les deux groupes gagnent.

Le jeu se déroule en plusieurs coups. Les conséquences de chaque coup sont connues par les groupes avant de jouer le coup suivant.

  • Jeu à somme négative : les deux perdent. Le climat qui s'ensuit : désespoir, sentiment de gâchis par responsabilité des deux, perte de confiance pour la prochaine négociation.
  • Jeu à somme nulle : l'un gagne, l'autre perd. Climat : fierté de celui qui a gagné. Sentiment de frustration pouvant déboucher sur la vengeance de celui qui a perdu : état instable pour les négociations à venir, climat de méfiance. Le négociateur qui a perdu n'a plus en tête que son désir de se venger de l'autre. " Il veut sa peau ", même si cela met en danger sa propre survie.
  • Jeu à somme positive : les deux gagnent. Climat : enthousiasme, confiance renouvelée en soi et en l'autre, optimisme pour les prochaines négociations. Lorsque les deux gagnent ils n'ont plus qu'un souci, continuer leur accord. Plus cet accord dure dans le temps, plus la confiance est renforcée.

Conséquences du fait de jouer en X ou en Y

Ces deux types de jeux en X ou en Y se traduisent par deux genres de vision et de volonté par rapport à l'autre négociateur :

  • Si je décide de jouer X, l'autre a deux possibilités, soit jouer X et perdre avec moi, soit jouer Y et perdre contre moi. Dans l'un ou l'autre de ces deux cas, il est perdant, donc jouer X signifie : " Je veux que l'autre perde. "
  • Si je décide de jouer Y, l'autre a deux possibilités, soit jouer X et gagner contre moi, soit jouer Y et accepter qu'on puisse gagner tous les deux. Donc en jouant Y j'affirme : " Je veux que l'autre gagne. "

Le fameux jeu gagnant-gagnant n'est donc pas une revendication du " je veux bien que tu gagnes, si je gagne aussi ", mais l'échange de deux désirs de voir l'autre gagner, jouer YY se situe donc bien à la convergence de ces deux désirs !

Le diagnostic par le négociateur du jeu en X ou en Y de l'autre lui permet de décider :

  • de sa tactique : comment ne pas perdre ?
  • de sa stratégie : comment faire comprendre à l'autre qu'il vaut mieux gagner ensemble ?

Le négociateur en X assume " je veux que l'autre perde ", le négociateur en Y assume " je veux que l'autre gagne ".

Cas : Discours d'Obama

" Un chef est un marchand d'espérance. "

Napoléon

Lors de la campagne pour l'élection de président des États-Unis en 2009, dans son discours de Pennsylvanie, Barack Obama dit à peu près ceci :

" Il y a deux types de générations en Amérique, la génération X issue du baby-boom qui a toujours joué :

  • race contre race ;
  • vieux contre jeunes ;
  • Sud contre Nord ;
  • riches contre pauvres ;

pour un jeu à somme nulle, où la réalisation des rêves des uns se fait toujours aux dépens de la réalisation des rêves des autres, et où l'Amérique est toujours perdante.

Moi je vous appelle, vous, les jeunes, vous la génération Y, partout où nous avons des désaccords, à inventer des compromis, car il ne s'agit pas de gagner l'un contre l'autre, mais de bâtir une nouvelle Amérique, où chacun puisse loger ses rêves.

Oui c'est possible !

Yes we can ! "

Analyse du cas

Barack Obama, qui n'est pas encore président des États-Unis, matérialise ici deux attitudes fondamentales de la théorie des jeux : un jeu YY, par opposition à un jeu XX qui condamne l'Amérique à un style compétitif qui la conduit à se détruire.

Ce jeu à somme négative de type XX affirme :

" Tout le monde perd " ! C'est ce jeu que rejette Obama puisqu'il enferme l'Amérique dans une perte de confiance et dans la désespérance.

L'offre politique du candidat au contraire est de construire un jeu en Y de type coopératif.

C'est cette proposition ouvrant la perspective d'un jeu où " tout le monde gagne " qui constitue une offre politique nouvelle.

Cette offre sera synthétisée par le fameux slogan :

" Yes we can ! "

Ce slogan résumant avec talent toute l'approche politique de Barak Obama candidat, ouvre à l'Amérique une nouvelle espérance...

On peut aussi rapprocher cela de la fameuse formule de John Kennedy : " Ne dites pas qu'est-ce que l'Amérique peut faire pour moi ? Mais qu'est ce que je peux faire pour l'Amérique ? "

Patrice Stern, Jean Mouton