Méthodologie

La boîte à outils de la Négociation

Chapitre IV : La vision DIAD

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  • Publié le 11 déc. 2017
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La boîte à outils de la Négociation

7 chapitres / 52 fiches

Activer le désir de l'autre



En résumé

L'adaptation de la double interaction du désir (DIAD) à la négociation permet de travailler sur le désir mutuel des parties en présence de voir leur négociation aboutir. Le désir se définit comme une force magnétique qui soude les êtres entre eux.

Cette application de la DIAD distingue les attentes des interlocuteurs dans la négociation :

  • l'attente de la satisfaction des besoins ;
  • l'attente de réponse à la demande de reconnaissance.

La légitime attente de part et d'autre de gains substantiels dans la négociation relève de la satisfaction du besoin, tandis que le respect des interlocuteurs relève de la réponse à leur demande de reconnaissance.

Pour qu'existe entre les deux parties un désir mutuel d'aboutir il faut que soit " refermé " le circuit DIAD du désir et donc que ces deux attentes soient satisfaites.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Renforcer le désir mutuel des négociateurs d'aboutir en diminuant leur peur de perdre et leur frustration de ne pas tout gagner.

Établir le circuit de la double interaction du désir (DIAD) entre les participants pour que le climat et l'ambiance de la négociation puisse évoluer en Y (jeu gagnant/gagnant).

Contexte

Cette adaptation de la DIAD reprend la théorie de Jean Mouton (cf. bibliographie).

La DIAD est une réponse à deux attentes : la satisfaction du besoin et la demande de reconnaissance. La réussite de la négociation reposant sur le désir mutuel de parvenir à un accord des négociateurs.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Comprendre le besoin. Entendre les besoins des interlocuteurs et y être attentif. Délimiter les territoires où le négociateur reconnaît que leur demande est légitime.
  • Encourager à la réciprocité. Encourager les interlocuteurs à avoir la même attitude et le même respect à votre égard.
  • Prendre en compte la demande de reconnaissance. Donner toutes les preuves de l'intérêt que l'on porte aux interlocuteurs. Donner tous les signes de respect nécessaires. Par exemple : poignée de main, regarder dans les yeux, éteindre le portable, écouter avec attention, éviter de parler à son voisin à voix basse.

Méthodologie et conseils

Comprendre que les interlocuteurs sont en attente, à la fois de leur besoin (les gains de la négociation) et de leur demande de reconnaissance (être reconnu comme un acteur essentiel de la négociation).

La satisfaction de ces deux attentes active le désir des interlocuteurs de voir la négociation aboutir.

Vos interlocuteurs savent exprimer de façon concrète leur attente quant aux résultats de la négociation (attente sur le besoin), mais ils manifestent l'attente sur la demande de reconnaissance de façon silencieuse et masquée. Toute revendication de la part des interlocuteurs sur la reconnaissance est dangereuse, car elle manifeste une tension dans leur relation.

Avantages

  • L'utilisation de la DIAD assainit l'ambiance de la négociation en renforçant le désir de voir la négociation aboutir.
  • Elle augmente la vigilance du négociateur dans la façon d'écouter ses interlocuteurs dans cette demande silencieuse de reconnaissance.

Précautions à prendre

  • Ne pas négliger l'écoute des interlocuteurs, car le risque serait de freiner la dynamique de la négociation.
  • Ne pas négliger les signes que vous donnez à vos interlocuteurs de leur importance, car si vous les obligiez à la revendiquer, ils risqueraient de se radicaliser dans l'opposition à votre égard, ce qui les ferait inévitablement rebasculer dans un jeu conflictuel.

Comment être plus efficace ?

Les deux pouvoirs

Il faut distinguer deux aspects du circuit DIAD :

  • le pouvoir réel ;
  • le pouvoir apparent délégué.

Le négociateur ayant besoin des interlocuteurs comme partenaires essentiels de la négociation, doit considérer qu'ils ont le pouvoir réel.

Le négociateur n'a qu'un pouvoir apparent sur leur désir de réussir la négociation. C'est au négociateur de provoquer le désir des interlocuteurs de parvenir à un accord et non d'imposer le sien.

Les deux connexions

Les deux types de connexion sont sur les attentes des interlocuteurs :

  • attente de satisfaction de leur besoin
  • attente de réponse à leur demande de reconnaissance.

L'attente de réponse des interlocuteurs sur la satisfaction du besoin correspond évidemment au résultat espéré.

Ils n'obtiendront pas tout, autrement il n'y aurait pas de négociation, mais ils souhaitent des résultats substantiels.

L'interlocuteur voudrait être reconnu comme un acteur essentiel de la négociation, et non pas comme un partenaire subi.

La connexion de ces deux attentes sur le besoin et sur la reconnaissance, est la clef qui suscite le désir des interlocuteurs dans l'espoir d'un bon déroulement.

Les deux modes de connexion

Les deux connexions tant sur le besoin que sur la reconnaissance, se font de manière très précise, comme sur une prise de courant, à deux plots : la promesse et la preuve.

Lorsque le négociateur ouvre une négociation, il affirme implicitement le désir de voir celle-ci réussir, cela est donc constitutif de sa promesse. Cette promesse l'engage à ce que le déroulement de la négociation apporte aux interlocuteurs la preuve de sa fiabilité.

Ainsi, pour les attentes des interlocuteurs sur le besoin et sur la reconnaissance, les deux plots promesse et preuve, sont absolument nécessaires.

Pendant la négociation il y a une activation continue des attentes des interlocuteurs sur le plot preuve de ces deux connexions.

Tout recul sur ces deux promesses engendrerait une frustration très forte pour les interlocuteurs et viendrait grossir le contentieux de la prochaine négociation.

Savoir que satisfaction des besoins et demande de reconnaissance forment une indispensable connexion.

Cas : Un client perdu !

Un client entre dans une maison de la Presse de la ville. La patronne est au téléphone. Le client : " Bonjour... ". La patronne ne répond pas. Sans être vraiment indiscret le client comprend que la conversation porte sur une prochaine invitation à dîner ! Il décide de chercher son magazine tout seul, et ne le trouve pas.

La patronne : " Oui c'est pourquoi ? " Le client : " Je ne voulais pas vous déranger, mais... je cherche le magazine Bateaux. "

" Il est au fond à droite " dit la patronne avec un geste rapide de la main, puis elle reprend sa conversation téléphonique.

Le client se dirige vers l'endroit indiqué, ne le trouvant pas, il s'en va.


Analyse du cas

Sur son besoin, le client attendait que la patronne lui indique où trouver son magazine. Elle ne le fait pas. Alors que vendre est son rôle !

Sur la demande de reconnaissance, le client espérait être reçu avec respect et politesse, en retour il ne reçoit de la patronne qu'indifférence (déni). Comme si elle lui disait : " Pour moi vous n'existez pas. "

Conséquence : le client ne reviendra pas.

La relation entre le client " Je ne voulais pas vous déranger " et la patronne indique une relation profondément malade. Le circuit DIAD étant ouvert aux deux connexions satisfaction du besoin et demande de reconnaissance, le désir du client de rester client ne peut évidemment pas s'activer.

Patrice Stern, Jean Mouton