Méthodologie

La boîte à outils du commercial

Chapitre VIII : Le budget global de l'acheteur : le TCO

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  • Publié le 27 nov. 2017
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La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Travailler en coût global pour préparer sa négociation


En résumé

En tant que commercial, nous sommes trop souvent focalisés sur les avantages de notre solution. L'acheteur raisonne, lui, en Coût total de possession, TCO. Son objectif n'est pas forcément d'acheter la solution la moins chère sur la proposition mais d'obtenir la solution avec le meilleur coût de revient sur le cycle de vie. En être conscient vous permet de valoriser votre offre sur de nouveaux avantages ou de comprendre vos faiblesses.


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Adopter la vision de l'acheteur permet de se donner des arguments complémentaires en tant que commercial pour valoriser son offre. L'acheteur, lui, utilise le coût total de possession, TCO, pour sélectionner son fournisseur au regard des différents coûts à supporter avant, pendant, et après l'existence du produit.

Contexte

Il s'agit d'un outil de préparation complémentaire à utiliser sur des négociations exclusivement en B to B, à enjeux stratégiques pour vous et pour l'acheteur (négociations de types 1 ou 2, cf.outil 58).

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Recensez l'ensemble des dépenses directes et induites par l'acquisition de votre produit par votre client.
  • Appuyez-vous sur les postes suivants :

    • coûts engagés avant la commande : sourcing, consultation, commande... ;
    • prix d'achat : Prix, licences, formation, conditions de paiement, ingénierie, construction... ;
    • coûts d'approvisionnement : manutention, emballage, transport, stockage... ;
    • coûts d'utilisation : consommables, énergie, assistance technique, maintenance, SAV... ;
    • coûts de gestion de la relation fournisseur : reporting, salaires + charges, charges fiscales... ;
    • coût de destruction et d'élimination (fin de vie du produit) : recyclage, démontage, revente, éliminations des déchets...
  • Analysez chacun des items pour déterminer les points sur lesquels vous avez des avantages certains. Par exemple, si vous avez déjà travaillé avec cette entreprise, les services de gestion ou de maintenance ont l'habitude de travailler avec vous. Ces éléments qui peuvent vous sembler anodins ont en fait un impact sur les coûts d'achat. Travailler avec un nouveau fournisseur nécessite de nouvelles habitudes, de nouvelles façons de travailler, et par conséquent des coûts supplémentaires. À proposition équivalente, votre acheteur y sera sensible.
  • Transformez les avantages en arguments (cf.outil 36).

Méthodologie et conseils

  • Les acheteurs ont aussi pour objectifs de faire progresser certains fournisseurs sur les coûts induits. Il peut être intéressant de faire des ouvertures dans ce sens dans la négociation.
  • Avec les réglementations sur l'environnement, les acheteurs sont de plus en plus sensibles aux coûts induits par le recyclage ou la destruction du produit.

Avantages

  • Le TCO permet de ne pas vous focaliser seulement sur les prix de votre offre mais sur le coût de revient de celle-ci pour votre acheteur.
  • Il permet de prendre conscience des forces et faiblesses de votre produit tout au long de son cycle de vie.

Précautions à prendre

  • Attention à vos propres filtres : limitez les risques de généralisation, omission, interprétation en vous concentrant sur la situation spécifique de votre acheteur.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier