Méthodologie

La boîte à outils du commercial

Chapitre III : Le lead nurturing

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  • Publié le 27 nov. 2017
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La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Exploitez les réponses négatives de vos prospects



En résumé

Le lead nurturing est une méthode qui consiste à conserver et à relancer ses leads morts (prospects qui ont formulé un premier refus pour un rendez-vous) ou qui n'étaient pas encore mûrs pour signer.


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Le lead nurturing est la mise sous couveuse des prospects qui vous ont dit " non " ou " plus tard " suite à une campagne de prospection. Un refus d'un prospect (lead mort) à une date ne le sera plus dans les 6 mois. Passé ce délai, vous pouvez relancer votre prospect pour lui proposer de nouveau un rendez-vous.

Contexte

Utilisable dans tous les secteurs, il concerne la prospection aussi bien par téléphone que par mail. Utilisable dans tous les secteurs, il concerne la prospection aussi bien par téléphone que par mail. En B to B, le lead nurturing est indispensable car les prospects sont contraints par la charge de travail, la multiplication des projets et la course à la différenciation à prendre des décisions rapides et brutales. Un refus en B to B en hiver ne l'est parfois plus au printemps...

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Après avoir raccroché avec un prospect par téléphone qui vous a dit " non " ou " plus tard " pour vous rencontrer, conservez ce lead mort (nom, coordonnées) dans votre base clients.
  • Planifiez dans votre agenda une date de relance à 3 ou 6 mois.
  • Relancez ce prospect à la date programmée.

Méthodologie et conseils

  • Il s'agit avant tout de s'organiser pour relancer ses prospects. Personne n'aime relancer une personne qui vous a dit " non ", 6 mois auparavant. C'est votre humilité et votre persévérance qui feront la différence.
  • Gardez en mémoire : 40 % des refus ne le sont plus 6 mois après. Certains atteignent jusqu'à 20 % de vente sur des leads morts !
  • Lorsque vous relancez votre prospect, rappelez-lui votre premier échange. Il sera surpris et appréciera votre persévérance. Vous pouvez argumenter " Vous savez, beaucoup de mes bons clients m'ont refusé un premier rendez-vous ! " ou en B to B " Vous-même, vous ne baissez pas les bras face au premier refus de vos clients ! ".
  • Après 2 relances, par téléphone si votre prospect vous fait sentir qu'aucun rendez-vous n'arrivera, intégrez vos prospects dans un plan de communication pour rester dans le paysage de vos clients. Utilisez les différents événements :
  • nouveaux produits et services ;
  • nouveaux catalogues ;
  • invitation aux événements de votre entreprise : salons, petits-déjeuners.

Avantages

  • Le lead nurturing permet de se différencier des commerciaux qui abandonnent un prospect après un premier refus.
  • Le second appel à 6 mois est toujours plus facile que le premier.
  • Rentabiliser les coûts d'acquisition.

Précautions à prendre

  • Lorsque vous relancez votre client, restez de bonne relation. N'agacez pas votre prospect.
  • Pensez à varier les moyens de communication : courrier, mail, téléphone, ou visite.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier