Méthodologie

La boîte à outils de la Négociation

Chapitre VI : Les aptitudes à négocier

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  • Publié le 11 déc. 2017
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La boîte à outils de la Négociation

7 chapitres / 52 fiches

Mesurer ses qualités de négociateur


En résumé

Cet outil permet de prendre conscience de votre aptitude à la négociation. Il met en évidence trois critères :

  • L'attitude : la capacité à avoir une attitude ouverte face à l'autre, l'attitude fermée étant proscrite puisqu'inductrice de fermeture pour l'autre.
  • La méthode : l'importance donnée à la préparation et à la fixation des objectifs.

Le style : un style qui prône la confiance plutôt que la méfiance, la transparence des informations, la précision et la justesse des informations échangées et la clarté des différents points d'accords obtenus.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Cet outil/test vous permet de faire un point très précis sur votre aptitude à la négociation. Il contribue à mieux vous connaître pour être plus efficace.

Contexte

La négociation ne peut être un simple problème d'outils ou de méthodes. Elle définit un rapport différent entre celui qui vend et celui qui achète, quel que soit le service ou le bien. Cette relation ne peut se mettre en place sans une minutieuse introspection des négociateurs.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Répondre aux assertions ci-dessous en utilisant le barème de notation suivant :

3 points pour " pleinement d'accord avec l'assertion ". 2 points pour " plutôt d'accord ". 1 point pour " faiblement d'accord ". 0 point pour " pas du tout d'accord ".

  • La fixation du prix est le critère essentiel de la négociation.
  • Il vaut mieux cacher à " l'adversaire " une importante partie des informations.
  • Même si l'on ressent une certaine ambiguïté sur les termes de l'accord, on a intérêt à signer celui-ci.
  • Je pense souvent que l'autre est moins fort que moi et que je vais " l'avoir ".
  • Préparer une négociation est souvent du temps perdu, car c'est pendant la négociation que tout se passe.
  • On ne peut vraiment faire confiance à personne.
  • Soyons francs, négocier c'est la plupart du temps essayer de flouer l'adversaire.
  • Chacun sait que, dans une négociation, tout le monde ment plus ou moins ouvertement.
  • Être désagréable et buté est souvent une excellente attitude pour atteindre ses buts.
  • C'est quand l'adversaire est acculé et qu'il a peur de tout perdre qu'il vous accordera tout ce que vous voulez.

Méthodologie et conseils

Le total des points mesure votre aptitude à la négociation :

  • Avec 24 points et plus, vous êtes le pire des négociateurs. Vous ne réussirez une négociation que si vous êtes seul sur le marché à proposer ce bien ou service (et encore...). Cet ouvrage ne peut rien pour vous.
  • Entre 16 et 23 points, négocier n'est pas pour vous une évidence. Vous êtes plutôt méfiant, vous ne croyez pas à la méthode. Vous vous préparez des lendemains qui déchantent !
  • Entre 9 et 15 points, vous avez une certaine aptitude à la négociation, mais tout n'est pas gagné. Améliorez votre aptitude en analysant les questions où vous avez noté 2 ou 3 points : ce sont vos points faibles.
  • Entre 0 et 8 points, soit vous êtes sans doute un fort bon négociateur et nous vous en félicitons, soit vous vous désintéressez totalement de vos intérêts et laissez le champ libre à " l'adversaire ".

Avantages

  • Vous donner de vrais repères pour tester votre capacité à négocier.
  • Vous permettre de distinguer vos forces et vos faiblesses.

Précautions à prendre

  • Répondre avec honnêteté.
  • Mesurer la réalité de ce que l'on est et non l'idéal de soi.

Patrice Stern, Jean Mouton