Méthodologie

La boîte à outils du commercial
Chapitre V : Réussir l'entretien de vente

Fiche 02 : Les motivations d'achat : SONCAS

  • Retrouvez 10 fiches outils dans ce chapitre
  • Publié le 27 nov. 2017
©

La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Identifier les critères de choix du client


En résumé

SONCAS est un acronyme qui décrit les six principales motivations d'achat du client :

  • Sécurité : besoin de fiabilité, de garanties.
  • Orgueil : cherche à se distinguer au travers de l'achat, qui doit contribuer à son image.
  • Nouveauté : recherche l'innovation, le changement, aime la mode, les tendances.
  • Confort : apprécie le côté pratique, simple, qui lui fait gagner du temps, et le confort physique.
  • Argent : payer moins cher, faire l'affaire du siècle, ou avoir un bon retour sur investissement.
  • Sympathie : sensible à la relation, ainsi qu'à l'esthétique, l'harmonie. Décident beaucoup par coup de coeur.


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Connaître les motivations d'achat de votre client vous permet d'adapter votre offre et votre argumentaire de vente de façon ciblée et pertinente, pour mieux convaincre votre client.

Contexte

Les motivations d'achat s'utilisent tout au long de la relation avec le client :

  • principalement lors des entretiens de vente, durant les étapes de découverte et d'argumentation ;
  • pour rédiger la proposition écrite ;
  • lors de la négociation, pour défendre le prix ;
  • et même en prospection, de façon non ciblée.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Posez des questions au client pour identifier ses motivations d'achat : " qu'est-ce qui est le plus important pour vous ? " ; " Qu'en attendez-vous ? " ; " Quels sont vos critères de décision ? " ; " Qu'appréciez-vous particulièrement... ? "
  • Ecoutez les mots du client pour valider ou affiner votre analyse.
  • Sélectionnez dans votre offre, les produits ou services qui correspondent aux motivations d'achat identifiées.
  • Présentez les bénéfices de votre offre en mettant explicitement en valeur les motivations du client.

Méthodologie et conseils

  • Un même client peut être sensible à deux voire trois motivations d'achat, selon des degrés divers.
  • Les motivations les plus rationnelles sont Sécurité, Confort, Argent : soyez rationnel, démonstratif, apportez des preuves, des chiffres.
  • Les motivations Orgueil, Nouveauté, Sympathie sont plus irrationnelles : au-delà des bénéfices de votre offre, jouez sur la relation, le coup de coeur, mettez en valeur votre client en tant que personne.
  • SONCAS peut servir en prospection à bâtir une accroche, en reprenant plusieurs motivations pour atteindre la cible la plus large possible. Exemple : vous souhaitez un véhicule confortable (Confort) et fiable à tout moment (Sécurité), pour un prix raisonnable et sans à-coups (Argent et Sécurité) ; vous voulez pouvoir changer de véhicule régulièrement (Nouveauté), vous faire plaisir (Orgueil) sans payer le prix fort (Argent) ? La location longue durée vous offre tout cela, et plus encore : une équipe de professionnels à votre service pour vous conseiller et vous aider en toutes circonstances (Sympathie).

Avantages

  • SONCAS est une classification simple, les motivations sont faciles à repérer.
  • Elle est applicable à tous les secteurs d'activité, en B to B comme en B to C.
  • Son efficacité est largement reconnue.

Précautions à prendre

  • Face à un groupe de décision, veillez à adresser le bon argument à chacun en fonction de ses motivations personnelles.
  • Attention au côté réducteur d'une approche unique : parfois, des enjeux d'entreprise ou personnels prennent le pas sur les motivations SONCAS.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier