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La boîte à outils de la Négociation

Chapitre IV : Les règles Mac Neil

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  • Publié le 11 déc. 2017
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La boîte à outils de la Négociation

7 chapitres / 52 fiches

Appliquer les règles du face à face



En résumé

L'approche Mac Neil distingue dans la relation de face à face des règles rationnelles (réciprocité, réalisation de la promesse...) et des règles relationnelles (l'intégrité du rôle, la flexibilité...). D'après Mac Neil, une relation fructueuse ne peut s'établir que si toutes ces règles sont présentes lors de la confrontation entre les deux parties prenantes. Saisir l'impact de ces règles est primordial pour la qualité de la relation, pour la bonne tenue de la négociation et pour arriver à l'accord final.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Construire une relation de qualité.

Mac Neil a étudié le comportement des contractants et des notions d'échange entre deux parties prenantes, il nous a semblé intéressant d'adapter son outil à l'échange entre les négociateurs pour construire ce que Mac Neil appelle une relation fructueuse.

Contexte

La relation ne peut se concevoir comme, un one shot, elle se construit petit à petit et s'affirme dans la durée. L'outil Mac Neil propose une vraie démarche en distinguant des règles rationnelles et des règles relationnelles.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Déterminer les règles rationnelles : celles où l'échange se limite à l'aspect rationnel. Cinq règles sont identifiées :

    La réciprocité : l'échange va-t-il améliorer la position des deux camps ?

    La planification : la mise en oeuvre du résultat de l'échange dans le temps.

    La réalisation de la promesse : l'échange correspond-il au respect des engagements pris ?

    La réparation : y a-t-il réparation si l'échange ponctuel aboutit à un déséquilibre ?

    La création/restriction du pouvoir : l'échange va-t-il créer du pouvoir chez l'un ou l'autre ou restreindre le pouvoir de l'un ou l'autre ?

  • Déterminer les règles relationnelles : celles qui s'appuient sur des valeurs partagées.

    Cinq règles relationnelles sont à identifier :

    L'intégrité du rôle : l'échange est-il dans la continuité du rôle de l'un et de l'autre (cohérence des comportements) ?

    Le maintien de la relation : l'échange aboutit-il à un maintien de la relation ?

    La flexibilité : les éventuels et nécessaires conflits et changements sont-ils harmonieusement réglés ?

    L'harmonisation groupale : l'échange respecte-t-il les valeurs du groupe (les principes acceptés par l'équipe) ?

    L'harmonisation sociale au-delà des normes du groupe : l'harmonisation sociale fait référence aux valeurs de la société globale et au politiquement correct.

Méthodologie et conseils

L'échange par les normes rationnelles ne suffit pas à construire une relation de qualité. Seule la réflexion sur les normes relationnelles permet de construire une relation fructueuse. Il s'agit pour le négociateur d'identifier les normes relationnelles manquantes et d'essayer de créer leurs conditions d'existence.

Avantages

  • Une vraie réflexion et des règles simples pour améliorer la qualité de la relation entre les deux partenaires de la négociation.

Précautions à prendre

  • Ne jouer que sur les règles relationnelles est un piège car l'interlocuteur pourrait se sentir manipulé.
  • Les règles rationnelles sont la base sans laquelle rien ne peut se construire.

Patrice Stern, Jean Mouton