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La boîte à outils du commercial
Chapitre V : Réussir l'entretien de vente

Fiche 08 : Les tactiques gagnantes face à : " c'est trop cher "

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  • Publié le 27 nov. 2017
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La boîte à outils du commercial

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Sortir gagnant de l'objection " c'est trop cher "


En résumé

L'objection " c'est trop cher " ne se traite pas comme les autres objections. Les tactiques seront différentes selon le positionnement prix de votre offre sur le marché :

  • Si votre offre est au-dessus du prix du marché, accueillez sans réserve l'objection et faites prendre conscience au client des avantages de votre offre en le questionnant sur les failles des autres solutions avant d'argumenter.
  • Si votre offre est dans le prix du marché, montrez votre surprise et votre intérêt, puis cherchez à comprendre le cadre de référence du client pour argumenter de façon ciblée.


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Les tactiques gagnantes face à l'objection " c'est trop cher " visent à éviter de rentrer en négociation alors que la vente n'est pas finalisée. Le but est de profiter de l'opportunité de cette réaction du client pour mieux connaître son cadre de référence et revaloriser l'offre.

Contexte

Deux cas de figure se présentent :

  • Votre offre est dans le prix du marché, mais le client ne le sait pas. Il a une vision erronée des prix du type de produits ou services que vous proposez. Cependant, son budget est probablement défini dans le cadre de référence qui est le sien. C'est une donnée à prendre en compte.
  • Votre offre est au-dessus du prix du marché. Dans ce cas, il faut valoriser votre offre en appuyant sur les bons leviers : les critères essentiels pour le client.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Avant tout, accusez réception de l'objection du client pour ouvrir la discussion.

    • Soit sans réserve si votre offre est au-dessus du prix du marché, par exemple " c'est vrai, c'est un investissement " ; " oui, c'est vrai à l'achat " ; " effectivement, vous avez raison de chercher à savoir ce qui justifie la différence de prix par rapport à nos concurrents "
    • Soit en exprimant votre surprise et votre intérêt si votre offre est dans le prix du marché : " je suis surpris, votre point de vue est intéressant ".
  • La deuxième étape est une étape de questionnement :

    • Pour faire prendre conscience au client des failles de sa solution actuelle ou des propositions des concurrents si vous êtes au-dessus des prix du marché : " combien vous coûte actuellement l'entretien de votre équipement ? " ; " quels types de consommables vous proposent nos concurrents ? "
    • Pour explorer le cadre de référence du client si vous êtes dans le prix du marché : " qu'est-ce qui vous parait cher dans notre offre ? " ; " qu'est-ce qui vous fait dire que c'est cher ? "
  • Enfin, la troisième étape consiste à valoriser les avantages différenciants de votre offre et les bénéfices essentiels pour du client.

Méthodologie et conseils

  • Lorsqu'il émet l'objection " c'est trop cher ", le client cherche avant tout à se rassurer sur le " juste prix ". Il " teste " le commercial sans toujours avoir clairement en tête les prix du marché. Il serait contre-productif pour la relation de pousser le client dans ses retranchements et de lui démontrer qu'il se trompe.
  • Accueillez l'objection avec une attitude authentiquement bienveillante.
  • Dans l'étape de questionnement, n'insistez pas si vous le voyez hésiter et bafouiller.
  • Gardez en tête que de nombreux clients dépassent le budget qu'ils s'étaient initialement fixé au regard des avantages de l'offre qui leur est proposée, et sont très satisfaits de leur achat !

Avantages

  • Ces tactiques évitent de baisser le prix et de décrédibiliser votre offre.
  • Elles permettent d'affiner votre connaissance du client, de son cadre de référence et de ses critères de sélection.

Précautions à prendre

  • Pour poser des questions précises pertinentes sur tel ou tel critère, une étude comparative de votre offre et de celles de vos concurrents est recommandée (cf. outil 27).
  • L'objection " c'est trop cher " peut être confondue avec une demande de négociation. Cependant, avant d'entrer dans le processus de négociation, assurez-vous d'avoir conclu la phase de vente, et d'avoir affaire à une demande claire de concession de la part du client.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier