Méthodologie

La boîte à outils de la Négociation

Chapitre VII : Les univers de référence

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  • Publié le 11 déc. 2017
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La boîte à outils de la Négociation

7 chapitres / 52 fiches

Les valeurs véhiculées par l'interlocuteur


En résumé

Luc Boltanski et Laurent Thévenot proposent une représentation des personnes mettant en exergue ce qu'ils appellent les six cités. Chaque individu appartient à l'un ou l'autre de ces six territoires et les identifier est un plus.

  • Le monde domestique : repose sur la relation, le lien, le réseau.
  • Le monde marchand : repose sur la capacité à posséder, à faire des affaires.
  • Le monde inspiré : repose sur les valeurs transcendantes excluant le conformisme.
  • Le monde industriel : repose sur les impératifs de production et l'organisation.
  • Le monde civique : guidé par l'intérêt général, le collectif.
  • Le monde de l'opinion : repose sur la reconnaissance publique et l'influence de ses points de vue sur les autres.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Comprendre la diversité des valeurs auxquelles se réfèrent les individus. Permettre de mieux comprendre les comportements et ajuster, par conséquent, de meilleurs arguments.

Contexte

Les valeurs qui poussent à l'action sont multiples. Les comprendre permet de mieux saisir la façon d'agir ou de réagir. C'est la réflexion psychosociologique qui est proposée par Luc Boltanski et Laurent Thévenot. Cette approche nous semble très utile dans les situations de négociation.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Comprendre le territoire dominant des négociateurs :

  • Le monde domestique. Le négociateur qui appartient à ce monde met en avant le lien entre les êtres, la relation, le réseau. Il pense qu'on est toujours le " domestique " de quelqu'un (celui à qui l'on dit quelque chose), et qu'on a ses domestiques (celui qui nous dit quelque chose). C'est la relation de dépendance et de protection.
  • Le monde civique. Le négociateur est guidé par la notion d'intérêt général, son action est rendue légitime par la recherche du collectif et du bien " commun " : l'importance est donnée au respect des procédures, à la légalité de la représentativité.
  • Le monde industriel. L'importance est donnée aux impératifs de production, à l'organisation. La valeur centrale est l'efficacité. Tout doit être organisé, mesuré, standardisé avec des outils pragmatiques et opérationnels.
  • Le monde marchand. L'importance est donnée à la possession des biens. Il faut s'assurer de préserver les biens, surtout s'ils sont convoités par les autres. La valeur centrale est l'opportunisme. Et tout est bon pour faire des affaires sans réelle préoccupation des individus.
  • Le monde de l'opinion. L'importance est donnée à l'influence, la persuasion. Il faut que son opinion soit reconnue par les autres. Il faut être un leader d'opinion et susciter la reconnaissance publique sans avoir peur d'utiliser tous les outils de la manipulation.
  • Le monde " inspiré ". Ce monde repose sur des valeurs transcendantes qui ne dépendent ni de l'opinion des autres, ni du conformisme ambiant. Les valeurs de créativité, d'imagination, de sens artistique, d'originalité sont mises en avant.

Méthodologie et conseils

Étudier précisément les comportements des interlocuteurs pour identifier le territoire dominant auquel ils appartiennent. Éviter les caricatures : un individu a souvent une dominante mais n'appartient que rarement à un seul territoire. Cette approche est intelligente, ambitieuse mais n'est pas immédiate. Elle oblige celui qui souhaite s'en servir à une finesse d'analyse : rien ici n'est automatique.

Avantages

  • Faire l'effort de mieux comprendre ce qui anime l'autre permet de mieux saisir votre mode de comportement et donc ensuite de mieux argumenter.

Précautions à prendre

  • Se méfier des discours : seul le comportement est parlant.
  • La nécessité d'avoir un ensemble de signes pour établir le diagnostic d'appartenance à tel ou tel monde.

Patrice Stern, Jean Mouton