Méthodologie

La boîte à outils de la Négociation

Chapitre III : Les zones de pouvoir (Crozier)

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  • Publié le 11 déc. 2017
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La boîte à outils de la Négociation

7 chapitres / 52 fiches


En résumé

Cet outil utilise, dans le cadre de la négociation, les concepts de pouvoir conçus par Michel Crozier.

Le pouvoir dans une organisation se répartit sur quatre zones qui se recomposent en permanence en fonction de l'évolution du contexte :

  • Zone hiérarchique : le statut d'autorité.
  • Zone de l'expert : compétence dans un domaine donné.
  • Zone de l'information : connaissance d'une information déterminante.
  • Zone de l'environnement : lien avec des acteurs à la périphérie de l'organisation.

Le négociateur fait l'inventaire de ses forces et faiblesses et s'appuie dialectiquement tour à tour sur ces quatre zones.


Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Vous donner une grille de lecture stratégique pour renforcer votre efficacité.

Contexte

Cet outil est l'adaptation des zones de pouvoir de Michel Crozier définies dans son livre L'acteur et le système. Crozier utilise ses concepts pour étudier les problématiques du pouvoir dans les entreprises privées et dans les organisations publiques. Cette approche paraît intéressante à appliquer dans le cadre de la négociation.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Identifier ses quatre zones, quatre forces :

    La zone hiérarchique se compose de tout ce qui fait le pouvoir institutionnel du négociateur tel qu'il est défini par l'organigramme de l'organisation. Le statut accordé, la définition des fonctions, le pouvoir de décision.

    La zone de l'expert concerne la compétence du négociateur sur les domaines qu'il maîtrise.

    La zone de l'information concerne tout ce que détient le négociateur ou ses interlocuteurs comme information déterminante pour le déroulement de la négociation.

    La zone de l'environnement s'appuie sur les acteurs déterminants qui sont à la périphérie de l'organisation, et qui peuvent avoir une influence certaine : clients, pouvoirs institutionnels, pouvoir médiatique, réseaux, etc.

  • Utiliser des zones en force et en faiblesse : Dans le cadre de la négociation chacune des parties est plus ou moins forte ou plus ou moins faible sur ces quatre zones. Chaque zone de pouvoir est comme les roues d'un engrenage dont le diamètre varierait en permanence.

    Exemple : une négociation traite des conditions du licenciement d'un collaborateur. Le négociateur est directeur de l'informatique, il est face aux délégués du personnel dont l'un est membre du service juridique de l'entreprise. Le négociateur est donc en position de faiblesse sur la zone Expert (droit du travail), alors qu'il y est en position de force, pour ce qui concerne l'expertise informatique et sur la zone hiérarchique.

Méthodologie et conseils

Le négociateur fait l'inventaire des forces et des faiblesses de ses interlocuteurs sur les quatre zones et réalise l'inventaire des siennes.

À partir de ce double diagnostic, il utilise ses forces et ses faiblesses par rapport à celles de ses interlocuteurs.

Il s'appuie sur les zones où il est fort, et se renforce sur les zones où il est faible. Ainsi, en reprenant l'exemple précédent, il doit renforcer sa zone d'expert (faiblesse juridique) par la participation d'un collaborateur ou d'un spécialiste de ce domaine.

Avantages

  • L'utilisation de cette grille de lecture sur les quatre zones de pouvoir vous permet de " peser " sur la négociation en faisant varier le " diamètre " de vos zones.

Précautions à prendre

  • Ne pas se tromper dans l'évaluation réelle de vos quatre zones de pouvoir.
  • Ne pas surestimer ou sous-estimer vos forces et faiblesses.

Comment être plus efficace ?

Le négociateur doit comprendre qu'aucune de ces quatre zones de pouvoir n'est définitivement fixée.

Évaluer la dialectique des zones de pouvoir

Si un commandant de bord est aux commandes de son avion, il a le pouvoir sur trois zones.

Zone hiérarchique : il est seul maître à bord après Dieu puisqu'il représente la compagnie.

Zone de l'expert : il vaut mieux pour les passagers qu'il sache piloter !

Zone de l'information : par la radio et ses instruments, il est informé en temps réel des données nécessaires au pilotage de l'avion.

En revanche, notre commandant n'a aucun pouvoir sur la zone de l'environnement. Il ne peut commander ni aux orages ni aux vents qui vont pourtant influer sur sa route et sur sa consommation de carburant.

  • Évolution selon la modification n° 1

    Le commandant de bord est obligé de poser son avion en catastrophe dans un désert et sa radio est hors d'usage.

    Zone de l'expert : il n'a plus de pouvoir, il n'est vraisemblablement pas un spécialiste de la survie dans un environnement difficile.

    Zone de l'information : il n'a plus le pouvoir, il est sans radio.

    Il n'a toujours pas le pouvoir sur la zone de l'environnement.

    Il ne lui reste que le pouvoir sur la zone hiérarchique car il représente toujours la compagnie. À ce titre, il a la responsabilité des passagers et de l'équipage et a donc autorité sur eux.

  • Évolution selon la modification n° 2

    Il y a des blessés dans l'avion et un passager est médecin. C'est le médecin qui est sur la zone de l'expert alors que le commandant est toujours sur la zone hiérarchique.

Évaluer la zone d'incertitude pertinente

En cours de négociation, l'une des parties peut faire croire qu'elle détient une zone de pouvoir qu'elle ne possède pas en réalité : nous parlerons alors de zone d'incertitude pertinente.

Exemple : l'un des interlocuteurs évoque une information qu'il tient du PDG (en tant que délégué du personnel, il est plus proche de lui qu'un cadre). Vous ne savez pas si cette information est vraie et vous ne pouvez pas la vérifier en cours de séance. Ce délégué du personnel est sur une zone d'information à forte incertitude pertinente. Le négociateur peut donc (conscient du doute sur cette prétendue information) mettre en lumière cette forte incertitude, pour retourner l'argument en sa faveur.

Le négociateur peut se servir des quatre zones dont il modifiera le " diamètre " en fonction de l'évolution des objectifs et des thèmes abordés.

Les quatre zones de pouvoir sont continuellement à réévaluer pendant la négociation en fonction de la modification du rapport de force.


Cas : Les zones de pouvoir lors d'une grève

Jean Finel, DRH, a été nommé négociateur de la direction pour redéfinir, avec les délégués du personnel, les profils des nouveaux postes des cadres en fonction de la fusion de sa société EVALYS avec PANAVISIA. Il est allé rencontrer le PDG, Jacques Pinchard, pour négocier avec lui son espace de négociation.

Le nouveau nom de la société est VISIALYS.

Pour cette négociation, il s'est adjoint les compétences de Philippe Piffard, conseiller en organisation.

De leur côté, les délégués du personnel se sont adjoints les compétences d'un spécialiste en organisation du syndicat majoritaire, la CFDT.

Les deux sociétés ont gardé leurs principaux clients.

Une information-rumeur concernant une réduction du nombre de cadres circule depuis trois jours. Très vite la négociation vire à la catastrophe et l'intersyndicale appelle à une grève illimitée.

La notoriété de la société et de son PDG, frère du président du Conseil régional, font que les médias régionaux prévenus par les syndicats (Presse quotidienne régionale, radios et France 3) accourent pour couvrir la grève.

France 3 obtient une interview du PDG, tandis que cadres et employés popularisent leur action sur Facebook, avec textes et photos, connectant ainsi leurs réseaux d'amis.

Analyse de cas

Jacques Pinchard est sur la zone hiérarchique et délègue, sur cette zone, une partie de ses pouvoirs à Jean Finel, le temps de la négociation. C'est toujours sur cette zone hiérarchique par délégation que Jean Finel va conduire les négociations pour la direction.

Les deux conseillers en organisation de la direction et de la CFDT occupent eux la zone expert, sur laquelle le PDG et le DRH sont en faiblesse.

La zone de l'environnement de l'entreprise VISIALYS est constituée par ses clients, mais aussi par le rapport de forces des organisations syndicales dans l'entreprise.

Jusqu'à présent, tout était calme. Mais tout à coup c'est la rumeur, et donc la zone d'information, qui prend le pouvoir et va tout bouleverser.

Sur la zone de l'environnement, nous retrouvons les syndicats et les médias mais sur des thèmes différents que ceux des clients. Tandis que les papiers des médias rejoignent la zone de l'information, l'interview du PDG relève de cette même zone.

La présence et la notoriété du frère du PDG, président du Conseil Régional, renforce ou diminue la zone hiérarchique de celui-ci, tout en se situant en tant que pouvoir institutionnel sur la zone de l'environnement de l'entreprise. Les réseaux sociaux, comme Facebook ou Twitter, constituent une autre partie de la zone de l'environnement de VISIALYS.

Dans le cadre de la grève, ce sont les délégués du personnel et les délégués syndicaux qui occupent la zone hiérarchique, car ils ont un mandat de leur organisation pour représenter le personnel auprès de la direction.

On voit que, dans le cadre de la grève, la direction et les délégués constituent deux types de zones hiérarchiques qui s'affrontent.

Patrice Stern, Jean Mouton