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La boîte à outils du commercial

Chapitre II : Piloter son action commerciale

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  • Publié le 27 nov. 2017
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La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

Le PAC annuel défini, les grandes lignes de l'action commerciale sont tracées. Mais la vie sur le terrain des affaires est pleine de surprises, d'incertitudes, d'aléas, d'échecs aussi. Ce contexte de changement permanent où les prévisions sont sans cesse soumises à l'épreuve de la réalité nécessite une constante adaptation. Pour ne pas subir les événements, vous devez faire preuve de réactivité, et mettre en place les actions correctives avant que l'écart ne se creuse entre vos objectifs et vos résultats.

Les leviers de la performance commerciale


  • L'organisation agit de façon à la fois directe et indirecte sur la performance commerciale.

    • Elle a un impact positif direct lorsque vous sélectionnez les affaires pour investir votre temps sur celles qui ont le plus de probabilité de réussir. En effet, le marché est complexe et un même segment recouvre des réalités différentes. Les chances de remporter la vente ne sont pas égales chez tous les clients. Confronté à la multiplicité des affaires potentielles, vous devez encore faire des choix pour consacrer vos efforts et vos ressources sur les plus prometteuses.
    • Elle a un impact positif indirect car, en vous focalisant sur les affaires qui rapportent, vous dégagez du temps pour piloter votre activité et développer vos compétences.
  • La réactivité est un état d'esprit. Si vous partez du postulat que les secousses du terrain sont inévitables et normales, vous vous tenez prêt à réagir et vos actions correctrices sont plus rapides et plus pertinentes. Pour augmenter votre réactivité :

    • soyez à l'écoute des frémissements du marché, écoutez vos clients, lisez la presse, consultez régulièrement les sites Internet des secteurs sur lesquels vous opérez, écoutez les rumeurs, questionnez vos clients pour les recouper ;
    • surveillez les indicateurs qui vous renseignent sur vos résultats et votre propre performance. Ils vous alerteront si vous déviez de la route qui mènent à vos objectifs, ils vous aideront à comprendre les écarts de performance.
  • Les actions correctives sont de deux ordres :

    • un ajustement du PAC, la sélection de nouvelles cibles qui étaient en réserve et jusqu'alors non prioritaires, la mise en place de nouveaux moyens de communication ou de vente, etc. ;
    • le développement des compétences, pour mieux réussir auprès des cibles identifiées et augmenter le taux de transformation, le volume ou la marge.

Quel retour sur investissement privilégier ?

Un retour sur investissement rapide de vos actions est bien sûr indispensable pour atteindre les objectifs annuels. Tout retard pris dans les résultats est difficile à rattraper a posteriori. Cependant, il serait dangereux de ne privilégier que les actions court terme, car alors un événement imprévu vous rendrait fragile : le temps de développer les compétences adéquates, les opportunités de ventes auront été saisies par vos concurrents.

Pensez à semer pour l'avenir :

  • consacrez une part relative de votre temps à travailler des cibles long terme à potentiel, pour vous donner du confort dans le futur et augmenter vos chances de réussite ;
  • pensez à développer certaines compétences qui vous seront utiles à plus long terme, vous serez plus réactif si vous devez actionner un plan de secours plus tôt que prévu.

Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier