Méthodologie

La boîte à outils de la Négociation

Chapitre VI : S'enrichir par la dialectique chinoise

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  • Publié le 11 déc. 2017
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La boîte à outils de la Négociation

7 chapitres / 52 fiches

Ces cinq forces qui sont en vous


En résumé

Cet outil utilise la dialectique chinoise qui considère cinq éléments : le Bois, le Feu, la Terre, le Métal, et l'Eau. Ces cinq éléments qui organisent l'harmonie du monde sont des forces qui sont en chacun d'entre nous.

  • Le Bois : richesse des arguments.
  • Le Feu : passion des engagements.
  • La Terre : sens du réel.
  • Le Métal : pratique de la décision.
  • L'Eau : la force de l'imaginaire.

Le négociateur utilise les attributs de chacune de ces forces. Il peut également les faire interagir entre elles et les associer.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Vous fournir une grille de lecture qui permette de réguler vos comportements en cours de négociation, en développant tout ce qui facilite votre réussite et en éliminant tout ce qui l'entrave.

Contexte

Les Chinois considèrent que nous avons en nous cinq éléments : le Bois, le Feu, la Terre, le Métal, l'Eau. Ces cinq éléments vont organiser l'harmonie du monde en s'appuyant sur cinq cycles dans chacun desquels un élément domine. Chacun des éléments dominants a un élément modérateur qui le conseille. Cette approche adaptée à la négociation en favorise l'efficacité dialectique.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Le négociateur enrichit son comportement en s'appuyant sur ces cinq éléments. Ils sont ses cinq forces.

  • Développer la force du Bois. Utiliser la force du Bois, pour la richesse des arguments et des comportements, en sachant y ajouter la vitesse. Vitesse d'adaptation, de changement d'attitudes. Faire preuve de créativité pour recréer du rapport de force. Modérateur Métal : ne pas oublier l'importance de la décision.
  • Se nourrir de la force du Feu. Utiliser la force du Feu signifie recourir à la force de conviction, à la passion pour défendre son point de vue avec courage et à la ténacité pour atteindre ses objectifs. Modérateur Eau : ne pas trop s'emporter.
  • S'ancrer sur la force de la Terre. Utiliser la force de la Terre signifie ne jamais perdre de vue qu'une négociation doit être en prise directe avec le réel. Cela consiste aussi à obliger ses interlocuteurs à revenir au sens des réalités. Modérateur Bois : ne pas être trop " pensée unique ".
  • Intégrer la force du Métal. Utiliser la force du Métal signifie que pour le négociateur il n'y a pas de négociation efficace si elle ne s'accompagne pas d'une décision applicable et satisfaisante pour les deux parties. Modérateur Feu : ne pas être un décideur trop " froid ".
  • Créer avec la force de l'Eau. Cette force donne au négociateur une puissance d'imagination et de créativité, tant pour trouver des arguments que pour inventer des solutions arrangeant toutes les parties en présence. Modérateur Terre : rester réaliste.

Méthodologie et conseils

Le négociateur envisage tour à tour à partir de chacune de ces forces comment interagir avec ses interlocuteurs. Une fois une force examinée, il passe à une autre et ainsi de suite.

" La mer, la mer, toujours recommencée !

Ô récompense, après une pensée,

Qu'un long regard sur le calme des dieux. "

Paul Valéry

Avantages

  • Vous pouvez interagir sur ces cinq éléments.
  • Cela augmente votre lucidité, votre maîtrise, et renforce à terme vos qualités stratégiques.

Précautions à prendre

  • Éviter que ces comportements ne soient trop artificiels et trop apparents, cela viendrait " alourdir " la négociation.

Comment être plus efficace ?

Faire interagir son élément force avec les quatre autres éléments.

La force du Bois : la richesse des transformations

Varier ses comportements, travailler sur la vitesse et sur la richesse des arguments sans négliger l'essentiel.

Si les interlocuteurs " Feu " s'emportent et coupent la parole, leur montrer qu'en n'écoutant pas ils se privent de la richesse des autres négociateurs. Montrer aux interlocuteurs " Terre ", tentés par la pensée unique, qu'il y a plusieurs solutions. Aux interlocuteurs " Métal ", pressés de passer aux décisions, montrer qu'ils s'interdisent d'explorer toutes les pistes. Montrer aux interlocuteurs " Eau ", enfermés dans leur doux rêve, d'autres explorations possibles.

La force du Feu : la passion et le courage

Vivre intensément ses négociations, mais éteindre les emportements dangereux qui font dire sans écouter.

Aux interlocuteurs " Terre " pesants dans leurs approches, impulser ses enthousiasmes. Aux interlocuteurs " Métal " certains de leur pouvoir de décider, opposer son courage. Aux interlocuteurs " Eau " dans l'utopie et le rêve, avoir l'opiniâtreté nécessaire pour les ramener à des réalités plus humaines. Aux interlocuteurs " Bois " soucieux d'accumuler les détails, insuffler l'enthousiasme.

La force de la Terre : le sens du réel

Faire preuve de réalisme, être concret, tout en sachant ne pas être trop au " ras des pâquerettes ". Il faut savoir élever sa pensée.

Rappeler au réalisme des interlocuteurs " Métal " pressés de prendre des décisions. Rappeler aux réalités les interlocuteurs " Eau " dans les rêves. Faire revenir aux points essentiels les interlocuteurs " Bois " qui se noient dans les détails. Si un interlocuteur " Feu " s'emporte, le rappeler à la mesure.

La force du Métal : le tranchant de la décision

Rappeler aux parties prenantes que la décision ne doit pas " broyer " la réalité humaine.

Si les interlocuteurs " Eau " se diluent dans des utopies, leur montrer qu'il faudra déboucher sur des décisions applicables. Si un interlocuteur " Bois " se noie dans ses arguments, le ramener à l'essentiel, la décision. Aux interlocuteurs " Feu ", emportés par la passion, qui n'écoutent plus les autres, savoir imposer la dose d'autorité nécessaire pour les ramener au calme. Si les interlocuteurs " Terre " sont " terre à terre ", les rappeler à la dimension humaine de la décision.

La force de l'Eau : l'imaginaire et la créativité

Faire preuve d'imaginaire et de créativité en sachant maîtriser ses tendances à l'utopie et au rêve.

Insuffler une part d'idéal à des interlocuteurs " Bois " aux propositions multiples. Si un interlocuteur " Feu " s'emporte au point de ne plus écouter les autres, le ramener à la maîtrise de lui-même. Élever le débat si un interlocuteur " Métal " veut imposer une décision trop rapide. À des interlocuteurs " Terre " savoir, rappeler la part de rêve.

Le négociateur, à partir de chacun des cinq éléments forces, explore les interactions avec les quatre autres.

Cas : Utilisation cyclique des cinq éléments


Analyse du cas

Patrice utilise ici la richesse du Bois. Richesse des arguments. Richesse qui lui permet à la fois de se méfier des solutions toutes faites, et d'ouvrir la négociation à de nouvelles possibilités. Modérateur Terre. Attention à ce que cela ne le conduise pas à se perdre, au moment de la décision, dans le dédale des solutions irréalisables.

Jean utilise ici la passion et le courage du Feu. Quoi qu'il arrive dans cette négociation, il aura le courage de défendre ses opinions avec passion. Modérateur Terre. Attention à ce que cette passion ne l'emporte pas au point de ne plus écouter les autres.

Karine utilise le sens du réel de la Terre. En intervenant ainsi, elle oblige les négociateurs à ne pas perdre de vue les réalités de la négociation.

Modérateur Bois. Attention à ce que cela ne la conduise pas à trop réduire son propos.

Farida utilise le tranchant du Métal pour la pratique de la décision, nécessaire aboutissement de la négociation. Modérateur Feu. Attention à ce qu'en demandant une décision trop hâtive elle n'abandonne pas trop vite par manque d'opiniâtreté.

Jacques utilise la force de l'Eau. Sa puissance d'imaginaire permettra d'élever le niveau de la négociation, notamment dans sa dimension humaine. Modérateur Terre. Attention à ce qu'en utilisant l'eau il ne se noie pas dans des solutions irréalistes.

Patrice Stern, Jean Mouton