Méthodologie

La boîte à outils de la Négociation

Chapitre VI : Votre style de comportement

  • Retrouvez 8 fiches outils dans ce chapitre
  • Publié le 11 déc. 2017
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La boîte à outils de la Négociation

7 chapitres / 52 fiches


En résumé

Cet outil identifie quatre styles majeurs de comportements : dominant, influent, conformiste et stable. Chaque style a des besoins psychologiques et des valeurs spécifiques. Cet outil permet en jouant sur l'axe Introversion-Extraversion et sur l'axe Rationnel-Affectif, de prendre conscience du style qui est dominant chez le négociateur et de s'adapter à l'interlocuteur. L'outil peut être utilisé également pour reconnaître le style des autres.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Pour négocier plus efficacement avec l'interlocuteur, il est conseillé de comprendre son style de comportement. Cet outil permet d'identifier quatre styles majeurs de comportement : le Dominant, le Stable, l'Influent, le Conformiste. Derrière chacun de ces styles, se cachent des besoins fondamentaux et des systèmes de valeurs différents.

Contexte

Cet outil a été développé à partir des travaux du professeur Marston. Selon lui, les individus sont soit orientés sur les tâches, soit tournés vers les autres. Une autre façon de les différencier porte sur leur attitude face à leur environnement : certains sont affirmatifs et actifs, ils veulent modifier ou transformer leur environnement ; d'autres cherchent plutôt à s'adapter en acceptant le contexte où ils se trouvent.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Distinguer les types de comportements, selon deux grands axes : d'une part, ceux qui sont tournés vers l'extérieur (plus extravertis) versus ceux qui sont tournés vers l'intérieur (plus introvertis) ; d'autre part, ceux qui fonctionnent plutôt à l'affectif versus ceux qui opèrent davantage sur un mode rationnel.
  • Reconnaître les différents styles :

    Le Dominant éprouve le besoin de prendre des décisions et d'atteindre ses objectifs. Ses principaux moteurs sont la performance et la responsabilité. Il est sincère et franc, mais les résultats l'emportent chez lui sur les sentiments.

    À l'opposé, le Stable, pour sa part, veut surtout être apprécié et accepté. C'est le travail d'équipe et le dialogue qui le font bouger. Il est tolérant mais évite de dire des vérités " brutales ".

    L'Influent ressent la nécessité impérieuse d'être reconnu et félicité. Animé par le défi et la nouveauté, il est ouvert, mais peut parfois s'engager à la légère.

    À l'inverse, le Conformiste a surtout besoin d'être sécurisé et d'acquérir du savoir. Motivé par l'expérience et la connaissance, il est fiable mais attend qu'on vienne à lui.

  • Adapter sa communication à chacun des interlocuteurs : mieux vaut ainsi être énergique et dynamique vis-à-vis d'un Influent, amical et chaleureux vis-à-vis d'un Stable, concis et pragmatique vis-à-vis d'un Dominant, mesuré et réfléchi vis-à-vis d'un Conformiste.

Méthodologie et conseils

Quel que soit votre style dominant, il importe de manifester vis-à-vis de l'autre de l'empathie, c'est-à-dire de lui montrer, par des questions, une reformulation, une écoute active, que l'on se met à sa place, qu'on le comprend et qu'on n'impose pas son propre style.

Avantages

  • Reconnaître vos comportements et vos logiques de fonctionnement et vous adapter en conséquence à l'interlocuteur.

Précautions à prendre

  • Un individu a un style dominant, mais relève de plusieurs styles ; il serait simpliste de vouloir le positionner dans une " case ".

Patrice Stern, Jean Mouton