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La boîte à outils du commercial

  • 9 chapitres / 66 fiches
  • Publié le 27 nov. 2017
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La boîte à outils du commercial

9 chapitres / 66 fiches

La fonction commerciale a fortement évolué en l'espace de quelques années.

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Avec le développement des nouvelles technologies qui impacte les habitudes d'achat des consommateurs en B to C, la recherche de marge et d'efficacité dans les secteurs B to B, les clients sont de plus en plus exigeants vis-à-vis de leurs interlocuteurs commerciaux. Ils attendent une vraie valeur ajoutée à la relation commerciale, des conseils personnalisés, une disponibilité étendue, une réactivité à toute épreuve. Stimulés par les développements technologiques rapides et les cycles de plus en plus courts de lancement de nouveaux produits, leurs besoins changent très vite.

Dans ce contexte mouvant, pour tirer votre épingle du jeu, vous devez aiguiser vos compétences commerciales :

  • Organiser de façon plus rigoureuse votre activité commerciale, pour éviter la dispersion de votre temps et de vos moyens. Cela nécessite de choisir vos cibles avec pertinence, de définir votre approche commerciale en conséquence, de piloter votre activité pour garder le cap de votre stratégie.
  • Optimiser vos entretiens commerciaux en les préparant de façon professionnelle. Vous devez sans cesse vous adapter à votre client, comprendre plus largement ses besoins et ses enjeux, prendre en compte son environnement, adapter votre offre et suivre vos affaires pour ne pas vous laisser distancer par la concurrence.
  • Développer votre puissance de négociation pour faire face à la pression grandissante des acheteurs et satisfaire la rentabilité de votre propre entreprise. En comprenant mieux les processus d'achat et les tactiques de vos interlocuteurs et en préparant vos négociations très en amont dans le processus de vente, vous gagnerez en efficacité et augmenterez la marge de votre entreprise.

Vous trouverez dans cet ouvrage des outils ciblés en fonction des problématiques qui sont les vôtres. Nous vous souhaitons de prendre autant de plaisir et d'intérêt à le lire que nous en avons eu à l'écrire !


Pascale Bélorgey, Stéphane Mercier