Méthodologie

La boîte à outils de la Négociation

Chapitre II : Négocier avec l'analyse transactionnelle

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  • Publié le 11 déc. 2017
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La boîte à outils de la Négociation

7 chapitres / 52 fiches

Utiliser la richesse des interactions


En résumé

C'est à partir des travaux d'E. Berne et de son concept des " États du Moi " (cf. outil 48) que se définit la transaction.

Les transactions sont les échanges (verbaux et non verbaux) que les individus utilisent pour communiquer entre eux.

Les transactions distinguées sont :

  • les transactions parallèles ou complémentaires ;
  • les transactions croisées ou angulaires ;
  • les transactions cachées.

Il est indispensable de comprendre la direction de la transaction car construire une transaction parallèle ou complémentaire est une nécessité.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

  • Reconnaître de quel " état du Moi " est émis notre message et de quel " état du Moi " est émise la réponse de l'interlocuteur.
  • Modifier la direction de la transaction.

Contexte

La communication interpersonnelle s'établit sur des " états du Moi " identiques ou différents et qui peuvent être générateurs de conflit. Il est donc important de situer votre " état du Moi " et celui de l'autre pour construire une relation positive.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Une transaction est une unité de communication qui comprend un stimulus (S) venant d'un état du Moi de la personne et une réponse (R) venant d'un état du Moi de l'autre. Les échanges lors d'une négociation sont des séries de transactions.

Reconnaître trois types de transactions :

  • Transactions parallèles ou complémentaires


    S = Ah ! Les jeunes d'aujourd'hui !

    R = Ah ! Ne m'en parlez pas.

    = transaction Parent-Parent


    S = Quelle heure est-il ? R = Six heures.

    = transaction Adulte-Adulte


    S = Oh ! je n'y arriverai jamais !

    = transaction Enfant-Parent

    R = Mais si tu vas y arriver !

    = transaction Parent-Enfant

  • Transactions croisées ou angulaires


    S = Ou est le dossier " Martin " ?

    = transaction Adulte-Adulte

    R = Et si vous rangiez vos affaires !

    = transaction Parent-Enfant

  • Transactions cachées


    S = C'est le dernier iPod que nous ayons ! = transaction Adulte-Adulte

    R = Vite, vite je le prends !

    = transaction Adulte-Adulte

En réalité, le vendeur l'iPod s'adresse à l'état Enfant de l'acheteuse éventuelle, qui réagit en enfant, en pensant : " Ah, si c'est le dernier, il faut que je l'achète. "

Méthodologie et conseils

Toute négociation doit tendre vers des transactions parallèles ou complémentaires et généralement c'est la transaction Adulte-Adulte qui est la plus constructive.

C'est le recours au questionnement, à la logique, à la ressource informationnelle qui permettra de débloquer la situation et de rétablir la relation Adulte-Adulte.

Avantages

  • Simplicité de l'outil : reconnaître où se situe la transaction entre soi et l'autre est relativement facile.

Précautions à prendre

  • Ne pas réagir trop vite au positionnement adverse.

Patrice Stern, Jean Mouton