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[Spécial USA] Motivation et challenges: les spécificités des commerciaux US

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Aux États-Unis, les forces de vente ont de réelles particularités. Turnover important, fort attrait pour l'argent et logique individualiste: trois caractéristiques avec lesquelles les managers américains doivent composer pour motiver leurs troupes. De quoi inspirer un directeur commercial français!

[Spécial USA] Motivation et challenges: les spécificités des commerciaux US

Le taux de turnover moyen chez les commerciaux américains est de 25% (source: CSO Insight) et peut atteindre des sommets dans certains secteurs comme l'automobile qui enregistre des taux près de 40 % en 2015 selon la Nada (National automobile dealers association)... Dans ce contexte, motiver les forces de vente est un véritable défi outre-Atlantique.

"Les commerciaux sont plus mobiles aux États-Unis qu'ailleurs. Il est difficile de les fidéliser car ils développent peu d'attachement pour leur entreprise, du moins beaucoup moins que leurs confrères européens..." analyse Laurent Ruben, fondateur et dg de French Accelerator, cabinet spécialisé dans l'accompagnement des entreprises françaises qui souhaitent se développer au pays de l'oncle Sam.

Money, money, money...

Le rapport à l'argent est essentiel dans le processus de motivation des commerciaux américains. En effet, une récente étude* d'Hubspot, plateforme de ventes et d'inbound marketing, montre que les équipes commerciales d'Amérique du Nord sont en priorité motivées par la rémunération (à 57%) lorsqu'elles envisagent de postuler ailleurs. A contrario, les commerciaux européens privilégient quant à eux les opportunités de carrière (57 %), la rémunération n'arrivant qu'en troisième position (39%). Sans doute la liberté de ton et d'action vis-à-vis de l'argent observée aux États-Unis y est pour quelque chose. Si les Français restent réticents à divulguer le montant de leur salaire, les Américains n'ont en revanche aucun complexe à partager cette information.

"La culture américaine en entreprise est nettement plus individualiste qu'elle ne peut l'être en Europe." Kim Henderson, groupe Hays

Une vraie divergence qui confirme que l'argent est un puissant élément de la motivation des commerciaux outre-Atlantique. "Il ne fait aucun doute que l'aspect pécuniaire est un l'élément phare de la motivation d'un commercial. Mais cela n'empêche pas qu'il soit, par ailleurs, passionné par son métier", explique Kim Henderson, SVP global sales au sein du groupe de recrutement américain Hays. D'ailleurs, pour Danielle Claussen**, chef des ventes régional pour la marque Da-Lite, spécialisée dans les écrans et matériel de projection (groupe) Milestone, les deux sont liés: "Non seulement l'argent est motivant pour un commercial, mais c'est précisément ce qui le rend bon dans son travail... Ce n'est pas pour rien que la rémunération des commerciaux varie très fortement suivant ses réussites et ses échecs!" affirme-t-elle.

* State of Inbound Report 2016.

** Danielle Claussen occupe désormais le poste de project manager chez S&P Global, entreprise de service financier.



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