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Motivation : comment mener une opération multicible ?

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La tendance des challenges ciblant des profils hétéroclites s'affirme et impose aux directions commerciales de nouvelles règles du jeu. Olivier Bertin, directeur de la stratégie du groupe Loyalty Company, en dessine les contours.

Motivation : comment mener une opération multicible ?

"Les directions commerciales mettent en oeuvre des dispositifs de motivation impliquant d'autres cibles que leurs forces de vente itinérantes, parce qu'elles réfléchissent en termes d'objectifs globaux et souhaitent engager la totalité des acteurs concernés pour les atteindre", observe Olivier Bertin, directeur de la stratégie du groupe Loyalty Company, agence conseil B to B spécialisée en customer marketing solutions. L'expert indique que de telles opérations favorisent l'émulation entre les services et la cohésion des équipes, et contribuent à casser les silos au sein d'un même département. Dès lors, comment impliquer ces autres acteurs de l'entreprise, dans un écosystème où la qualité du ciblage semble constituer un pré-requis pour monter une opération ? Voici quatre pistes pour réussir autour d'un socle commun.

Personnaliser les modalités du dispositif

Dans un contexte morose, les opérations privilégient l'esprit d'équipe et le discours de la marque.

Si la technologie rend possible l'organisation d'un challenge dédié à la fois aux commerciaux itinérants, aux conseillers d'un call center et aux revendeurs, elle ne doit pas faire oublier que ces différents profils ne travaillent pas de la même façon. Ainsi, les indicateurs de performance doivent-ils être personnalisés, au même titre que le rythme d'animation de l'opération. Les accélérateurs (bonus et autres boosters) seront notamment différenciés suivant la fréquence des contacts commerciaux.

Établir des objectifs atteignables

Quel que soit l'objectif commun du challenge (lancement de produit, conquête de nouveaux clients, etc.), il faut veiller à définir des objectifs quantitatifs, en fonction des publics ciblés. Il est également envisageable de stimuler les commerciaux en créant des équipes ou des tandems (un itinérant associé à un conseiller en call center, par exemple) et de leur proposer des objectifs qualitatifs (x % de CA en plus ou x nouveaux clients prospectés).