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Septembre: Mois pivot de l'année pour motiver ses équipes commerciales

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A moins de quatre mois de la fin de l'année, rien n'est joué et les prochaines ventes peuvent encore rattrapées une année difficile. Pour y arriver, Fabien Lucron, spécialiste de la rémunération variable chez Primeum liste quelques précieux conseils pour remobiliser les commerciaux.

Septembre: Mois pivot de l'année pour motiver ses équipes commerciales

La rentrée des commerciaux en septembre est un moment crucial et une opportunité certaine pour les motiver et relancer davantage vos équipes. Fraîchement rentrés de vacances, les agents commerciaux ont besoin de se reconnecter avec leurs objectifs de mission et de prendre connaissance des prochains défis à relever. Une excellente communication en cette période qui permettra à coup sûr de les booster et d'obtenir des commerciaux le meilleur pour tout l'exercice à venir.

Communiquer l'envie d'avancer en priorité

Rappeler les objectifs et les attentes de l'entreprise

Pas question de reprendre les erreurs des mois passés ou de stagner : l'objectif d'avancer doit demeurer le catalyseur de toute équipe commerciale ! Le rôle du manager est de faire passer ce message dès la rentrée à ses équipes commerciales. Il est donc primordiale de rappeler les objectifs et les attentes de l'entreprise en termes de chiffre d'affaires pour l'exercice en cours. Des messages affichés dans les locaux, ou des réunions hebdomadaires qui feront office de rappel par exemple. Tout est l'occasion de rabâcher les objectifs prioritaires et maintenir la communication.

Il faudra cependant éviter de tomber dans la précipitation ou de mettre trop de pression à une équipe sous forme de sermon répétitif. L'effet d'annonce des objectifs est plus intéressant afin que le message soit compris et correctement assimilé par toutes les équipes. L'idéal consiste à donner quelques jours de mise en condition, puis de définir un calendrier d'échanges et de communication afin de débattre de la question et de partager les nouvelles directives.

Faire un état des lieux

Les tous premiers jours de la rentrée des commerciaux doivent servir de période d'observation et de diagnostic pour le manager. Les équipes sont-elles toujours aussi motivées ? Sont-elles réellement prêtes pour enclencher la nouvelle politique de l'entreprise ? Faut-il leur fournir de nouveaux outils ? En observant le comportement de vos commerciaux, faites le point sur les résultats collectifs ou individuels, en analysant aussi bien les succès comme les échecs ou les objectifs non atteints. Accordez une attention particulière aux commerciaux ayant stagné ou ayant éprouvé des difficultés à atteindre leurs objectifs par le passé afin d'identifier les raisons réelles de leurs échecs.

Pensez également à avoir des entretiens avec les équipes dès la rentrée des commerciaux, et aussi à analyser la qualité de leurs portefeuilles clients. Si besoin est, redéfinissez leur panel d'objectifs collectifs et individuels, ainsi que leur rémunération variable afin de les motiver davantage et d'obtenir de meilleurs résultats dans les prochaines semaines.

Un séminaire de rentrée ?

L'idée en vogue : booster la motivation des équipes avec un séminaire de rentrée!

Le séminaire de rentrée est l'outil numéro 1 des entreprises pour faire table rase des vacances et des échecs passés. Il consiste en une table ronde ou en plusieurs conférences-débat organisées au sein ou à l'extérieur de l'entreprise par le manager, avec comme ordre du jour :

1. Un rappel des principaux objectifs de vente et de chiffre d'affaires

2. Un bilan à mi-parcours des résultats obtenus par chacune des équipes

3. Une identification claire et précise des difficultés rencontrées précédemment

4. Une définition de stratégie pour de meilleures performances à venir.

La réussite du séminaire de rentrée dépend essentiellement de la qualité du diagnostic, de l'identification des difficultés et de la définition de la nouvelle stratégie. Pour plus d'efficacité, le manager doit s'ouvrir et inviter ses commerciaux à lui faire des suggestions, des propositions et des recommandations. C'est l'occasion parfaite pour une bonne "causerie d'avant-match", et pour apprécier davantage la motivation de ses vendeurs à la rentrée. D'excellentes idées et stratégies de vente peuvent naître de ces échanges et aider à augmenter considérablement les performances de chaque équipe ou de chaque agent.

Cependant, il n'est pas bon de stigmatiser ou de pointer du doigt les commerciaux les moins performants à la rentrée. Le traitement des points d'ombre, des difficultés et des faiblesses doit être effectué avec tact, au besoin de manière individuelle et spécifique et non en plénière. Il est plus judicieux, avant la grande table ronde, d'avoir de petits échanges et de petites communications avec les équipes prises individuellement.

La table ronde finale permettra une mise en commun des idées et un partage des nouveaux objectifs sur la base desquels la rémunération variable des commerciaux sera définie.

De quoi réussir une fin d'année 2016 et se mettre en ordre de marche pour 2017 !

L'expert:

Fabien Lucron est expert en rémunération variable. Après 15 ans passés à des postes de management opérationnels dédiés à l'efficacité commerciale dans de grands groupes, il décide de consacrer sa carrière à la rémunération variable dans les entreprises de toutes tailles au travers de deux offres distinctes : Comment-remunerer.com pour les PME et Primeum pour une offre sur mesure dédiée à la stratégie des ETI et grands groupes.

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