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Sondez votre force de vente

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Entre études qualitatives, quantitatives, tests et entretiens informels avec le manager, les méthodes pour être à l'écoute de sa force de vente ne manquent pas.

Sondez votre force de vente

Vous souhaitez démêler les raisons d'un absentéisme récurrent, comprendre d'où vient le turnover, ou, plus positivement, mesurer l'opinion de vos commerciaux sur leurs outils de travail ? Pour recueillir des informations structurées et pertinentes, rien de tel qu'une enquête. Et en la matière, mieux vaut recourir à un tiers, un professionnel qui libérera la parole des sondés, sans crainte d'un jugement ou d'une sanction. "Le questionnaire doit rester anonyme, pour éviter toute autocensure", préconise Yannick Jarlaud, directeur commercial et marketing de Performances RH (groupe Alma Consulting). Le recours à un consultant spécialisé donne également du poids à la démarche et montre l'intérêt du management pour l'opinion de ses équipes. Selon le nombre de personnes à interroger, et aussi suivant la nature du sondage, vous pouvez opter pour une enquête quantitative, qualitative, voire un mix des deux.

Yannick Jarlaud (Performances RH)

"L'étude quantitative permet d'interroger un grand nombre de personnes avec des questions précises, fermées et orientées de façon à dégager des tendances, des besoins ou motivations", résume Yannick Jarlaud. Ainsi, plutôt que de demander "Êtes-vous stressé au travail?", le questionnaire quantitatif se concentrera sur ce type d'interrogations : "Êtes-vous maître de l'organisation de vos rendez-vous ?" ou encore "Vous estimez-vous soutenu par votre hiérarchie?". Un questionnaire quantitatif se gère surtout par e-mail ; la population commerciale étant très connectée, les retours sont en général nombreux et rapides.

Autre méthode : les entretiens qualitatifs. "Il s'agit, dans ce cas, de creuser un sujet en profondeur et de poser des questions ouvertes, par exemple sur les souhaits du sondé, sur sa perception de l'entreprise, sa rémunération, etc. Le sondeur prend alors un échantillon représentatif de la force de vente, en fonction de sa typologie", précise Yannick Jarlaud. Les études qualitatives se font surtout en tête-à-tête, et ces entretiens peuvent durer plus d'une heure.


Alain Manoukian (Croissance & Coaching)

En dehors de ces entretiens avec un cabinet tiers, les managers eux-mêmes doivent, tout au long de l'année, interroger leurs équipes : "L'idéal étant un face-à-face régulier, toutes les semaines ou tous les quinze jours, où l'on fait le point non seulement sur le travail mais aussi sur le ressenti du collabo­rateur", explique Alain Manoukian, dirigeant du cabinet Croissance & Coaching. Pour encourager le salarié à se confier, il faut, ­cependant, se montrer à l'écoute, bienveillant, et tenir compte de ses remarques.

Enfin, s'il s'agit de prendre la température de l'équipe d'un point de vue pratique ; par exemple, pour adopter un nouvel outil de travail, vous pouvez ­pratiquer un test, en confiant un équipement à un groupe de volontaires, qui va l'essayer et donner son opinion. Autrement dit, jouer la carte du management participatif.

Article issu de l'enquête publiée dans Action Co 347.