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[Tribune] Au-delà de la rémunération, un " new deal " managérial pour les commerciaux

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Comment redonner de la transparence, de la lisibilité, de l'agilité à un mécanisme de rémunération afin qu'il soit un véritable levier de motivation et de productivité pour les commerciaux ? C'est à cette question que répond Roland Koltchakian, Cx sales development manager chez Oracle.

[Tribune] Au-delà de la rémunération, un ' new deal ' managérial pour les commerciaux

" I want you to solve your problems by becoming rich ! " Toutes celles et ceux qui ont vu le " Loup de Wall street " ont certainement en mémoire cette phrase choc issue d'un des nombreux discours de motivation et ô combien inspirés de Jordan Belfort magistralement interprété par Leonardo Di Caprio, afin de motiver ses troupes de commerciaux à vendre les produits financiers toujours plus toxiques de Stratton Oakmont.

Si l'on essaie de voir plus loin que la dimension un peu caricaturale issue de l'Amérique des années 80 qui transparait dans cette oeuvre, ainsi que le rapport totalement décomplexé à l'argent d'une troupe de commerciaux surexcités et à la réussite financière, cette séquence a surtout le mérite de mettre en évidence un sujet essentiel et chronique au sein des organisations commerciales qui est celui de la rémunération des populations commerciales.

Jordan Belfort l'avait sans doute compris avant tout le monde et était passé maître dans l'art de faire de la rémunération et des faramineuses commissions, l'alpha et l'Oméga de son projet d'entreprise au travers d'un contrat finalement très simple : " Tu vends donc tu encaisses " !

Au-delà de cette vision un peu simplificatrice et qui est sans doute celle d'une autre époque, il n'empêche que les logiques et mécanismes de rémunération des populations commerciales restent des sujets parfois complexes à appréhender au sein des entreprises puisqu'elles permettent certes de refléter une performance globale ( puisque une entreprise qui ne fait pas ou peu de croissance va rarement bien rétribuer ses commerciaux), mais également la façon dont une entreprise réussit à gérer la complexité et la diversité de ses sources de revenus et de profitabilité.

58% des commerciaux atteignent leurs objectifs selon une étude menée par CSO Insights.

La question est donc bien de savoir comment redonner de la transparence, de la lisibilité mais également de l'agilité à ce processus afin qu'il ne soit pas simplement vu comme un simple processus de gestion un peu monolithique mais bel et bien comme un véritable levier de motivation et de productivité pour les équipes commerciales et ce dans un contexte ou seulement 58% des commerciaux atteignent leurs objectifs selon une étude menée par CSO Insights.

Enfin, ne devrait-on pas également penser la question de la rémunération des commerciaux en y associant étroitement l'influence de nouveaux phénomènes externes et le poids des spécificités intrinsèques à l'entreprise ?

Autant de questions sur lesquelles la nécessité de faire évoluer culture, modèles de management et outils s'impose plus que jamais aux managers commerciaux.

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