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Quels sont les besoins de vos commerciaux?

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Leur offrir un avenir

Sur le long terme, les commerciaux rêvent d'une vie professionnelle épanouie et de construire une carrière riche. "Soutenir l'employabilité des commerciaux - en interne et en externe - est essentiel", affirme Yves Damblemont (Merck). Ainsi, lorsqu'ils travaillent déjà, les commerciaux s'attachent avant tout à l'intérêt du poste (pour 76% d'entre eux) ainsi qu'aux perspectives d'évolution (69%), si l'on en croit une récente étude menée par Fed Business, cabinet de recrutement spécialisé dans les fonctions commerciales. Cette même enquête montre, par ailleurs, que s'ils sont en recherche d'emploi, la perspective de carrière au sein de l'entreprise est le deuxième critère de choix d'un emploi (67% des sondés). Disposer d'un programme de formation et de développement des compétences de qualité nourrit les rêves de vos commerciaux. Cependant, cela ne vous garantit par une fidélité sans faille à votre société. "Ce que les commerciaux cherchent, aujourd'hui, avant tout, c'est à évoluer. Ils peuvent passer une tranche de vie dans une entreprise, mais la quittent volontiers après quelques années pour aller vers d'autres horizons", souligne Cédric Mermilliod (Oodrive), relevant, là encore, une différence ­générationnelle des forces de vente actuelles avec leurs aînés.

De l'attention et de la reconnaissance

Attention à ce qui ne se voit pas : ces fameuses récompenses invisibles ! Autrement dit, ces petites marques de sollicitude envers le commercial. Celles-ci ne sont peut-être pas identifiées consciemment par les commerciaux comme un souhait fort, et pourtant elles sont capitales. "Un simple remerciement, un mot du patron, une main sur l'épaule ne sont pas prévus par un contrat ; cependant, leur importance, bien que considérable, est souvent négligée", affirme Yves Damblemont (laboratoires Merck). Car les commerciaux sont des collaborateurs à forte sensibilité. Carlo Olejniczak (Accor) fait le même constat, en y ajoutant une dimension collective : "Les moments de remerciement et de partage sont essentiels. Nous nous rassemblons deux fois par an pour faire la fête ensemble. C'est incontournable!" insiste-t-il.

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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