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Challenges à l'international: les idées à adopter

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Comment les directeurs commerciaux challengent leurs commerciaux à l'autre bout de la planète? Tour du monde des concours de vente.

Challenges à l'international: les idées à adopter

L'esprit de famille en Chine

En Chine, la priorité est au management paternaliste et à l'apprentissage, selon Charles d'Haussy, directeur commercial des équipes asiatiques de Lucibel, spécialisé dans l'éclairage led. "Dans ce pays, le turnover des équipes se révèle particulièrement élevé; c'est pourquoi nous avons instauré des objectifs d'animation et de fidélisation. Si l'équipe d'un manager commercial reste stable durant au moins 12 mois, une prime lui est attribuée", décrit-il.

Dans un autre registre, pour retenir les meilleurs vendeurs, Lucibel s'évertue à leur montrer à quel point ils comptent pour l'entreprise, en les intégrant le plus possible. "À titre d'exemple, l'année dernière, pour récompenser notre commercial chinois le plus performant, nous avons loué des vélos pour lui et sa famille, leur offrant ainsi un moment de détente convivial avec un membre de la direction et sa compagne", précise le manager.

Autre source de motivation profonde, en Chine, la possibilité de progresser en se formant auprès des managers seniors. "Nos collègues asiatiques sont avides d'apprendre et de se perfectionner. De plus, il existe, en Orient, un véritable culte des anciens; nous avons donc décidé de récompenser les vainqueurs de certains challenges en leur offrant des voyages d'une semaine pour se former auprès d'un salarié plus expérimenté", raconte Charles d'Haussy.

L'esprit fédérateur au Brésil

Au Brésil, les challenges commerciaux doivent, autant que possible, ne pas exacerber les comportements individualistes. Illustration avec Greenable, fournisseur de solutions IT, qui soumet à un tirage au sort le premier lot de son challenge, auquel seuls les collaborateurs ayant dépassé leur objectif pourront participer. "Le cadeau ultime récompense celui qui aura de la chance. C'est un critère qui relève du hasard, et contre lequel les salariés ne pourront pas se battre individuellement" , explique le CEO de l'entreprise, Bruno Teixeira. Et c'est justement ce que Greenable recherche: créer un collectif.

Il ne faut pas oublier que le pays est en plein développement et que tout reste à faire en termes de business. D'où le besoin, pour le spécialiste IT, de renforcer l'esprit de corps, pour rassembler les forces autour d'un but commun. "De plus, cette année se révèle cruciale, pour notre entreprise, précise-t-il. C'est pourquoi j'ai monté les enjeux en offrant, en guise de premier prix, une voiture." Pourquoi? "Parce que 2014 a été très mauvaise et que nous devons véritablement nous rattraper. Donc, nous avons besoin d'une émulation forte, à la hauteur de l'objectif, à savoir la multiplication par dix de notre chiffre d'affaires", répond-il. Et de se féliciter de ses premiers contrats: "Nous en avons déjà rentré quatre, alors que l'an passé, à la même époque, nous n'avions encore rien signé." La motivation semble bien au rendez-vous...

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