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Quelle évolution de la rémunération des commerciaux?

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Comment évolue la rémunération des directeurs commerciaux par rapport aux commerciaux ? Combien gagne un manager commercial ? Quel secteur paie le plus ? Quelle politique de rémunération ont les PME ? Autant de questions abordées dans la dernière étude de Jobmarketingvente.com.

Quelle évolution de la rémunération des commerciaux?

L'écart de rémunération se creuse entre les profils de direction et les forces commerciales terrain sur l'année 2016. C'est du moins ce que note l'étude Maesina International Search en partenariat avec Aon Hewitt pour le site Jobmarketingvente.com.

La direction commerciale a ainsi connu une augmentation non négligeable (+5,6%) grâce aux résultats des entreprises et leur performance à l'international sur laquelle elle est également rémunérée, contrairement à ses équipes (+0,4%) qui ont connu des résultats plus contrastés au niveau local.


Les rémunérations attractives des PME

En 2016, les start-up et PME-PMI ont investi sur les talents commerciaux et proposaient des rémunérations attractives comparées aux grandes entreprises. 58 % des profils exerçants dans une PME et qui ont fait l'objet d'un accroissement de salaire ont été augmentés de plus de 5 % contre 30 % des profils dans les grands groupes.

Les secteurs les plus rémunérateurs

Le secteur du high-tech reste le plus dynamique en termes d'évolution de rémunération pour les cadres commerciaux. Viennent ensuite les secteurs des services, de l'industrie, du BTP et de la grande consommation.

En 2017, les profils commerciaux vont rester au centre des préoccupations des entreprises. La capacité à apporter de la valeur ajoutée aux clients dans une démarche d'acquisition et de " chasse " seront des compétences primordiales. L'aptitude à appréhender les contextes internationaux et les outils digitaux seront également des éléments de différenciation certains pour l'évolution de la rémunération de la population commerciale dans les années à venir.

Maesina International Search estime que si en BtoC, le bonus représente 20 à 25 % de la rémunération totale et peut atteindre 50% en En BtoB, son objectif est prioritairement l'investissement et l'implication des commerciaux à court terme et leur fidélisation à long terme. "Ce critère est un enjeu majeur pour les entreprises qui doivent stabiliser au mieux leur force commerciale dans un contexte de marché en pleine mutation".

Selon l'étude, les commerciaux doivent se repositionner sur des processus de vente complexes, globaux et multi interlocuteurs en " mode projet ". Avec des centres de décisions de plus en plus internationalisés, les commerciaux voient leurs périmètres d'intervention s'élargir.

Rémunérations médianes en K€ par fonction:

Source : étude 2017 Maesina international Search en partenariat avec Aon Hewitt

* total salaire = total fixe + variable + intéressement + participation

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