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Rémunération variable : quel regard portent les directeurs commerciaux ?

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Comment les directeurs commerciaux et dg perçoivent la politique de rémunération variable au sein de leur entreprise ? Primeum (cabinet de conseil spécialiste de la rémunération variable) et Meteojob (site de recrutement), se sont associés pour répondre à cette question.

Rémunération variable : quel regard portent les directeurs commerciaux ?

Les entreprises l'ont bien compris, la rémunération variable est l'un des principaux leviers de motivation. L'enquête Primeum/Meteojob* révèle que pour 87% des dirigeants ce type de rémunération est utile à l'entreprise dans la mesure où les collaborateurs ont besoin d'être motivés pour être performants. Mais si l'enquête révèle que pour 93% des directeurs commerciaux, ce type de rémunération est utile à l'entreprise, ils sont plus de la moitié (56%) à estimer que ce dispositif n'est pas susceptible de retenir leurs meilleurs talents (contre 46% pour les dg).

Néanmoins dans cette période de pénurie de candidats, ils reconnaissent le pouvoir attractif du variable sur le recrutement des candidats. Ce dispositif de prime apparait en effet comme un facteur attractif pour 78% des directions commerciales (contre 63% pour les dg).

Le variable en quelques chiffres :

- Pour 36% des directeurs commerciaux, les primes représentent entre 0% et 10% concernant leur rémunération et celle de leur équipe

- Pour 46% (48% en général) des sondés, le meilleur système serait d'avoir un variable qui repose à la fois sur le commissionnement et les primes sur objectifs.

- 83% des directeurs commerciaux voit leur variable évoluer tous les ans ainsi que pour leur équipe. Quand on leur demande si ce rythme les satisfait, 20% d'entre eux souhaiterait qu'elle soit réévaluée tous les 3 ans! Pour Philippe Deljurie, co-fondateur de Meteojob: " ces résultats traduisent clairement un besoin de stabilité au sein des équipes " !


*Etude menée auprès de 813 personnes en 2016 par Primeum (cabinet de conseil spécialiste de la rémunération variable) et Meteojob (site de recrutement)

En complément :

Quel variable pour les commerciaux ?

Les salaires de la fonction commerciale en 2016