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Commission ou prime sur objectif : comment choisir?

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Par ailleurs, la commission est un incontestable moyen de booster le salaire des commerciaux: "Notre direction envoie un message clair aux vendeurs: "chez nous, vous pouvez faire décoller votre variable". C'est un véritable outil de motivation !"

Enfin, pour faire de cette commission un outil de management, la direction de Xerox introduit des accélérateurs ou des ralentisseurs en fonction des priorités de l'entreprise.

"On peut ponctuellement introduire un accélérateur sur une ligne ou une gamme de produits ou encore encourager les ventes réalisées via notre offre de leasing interne, détaille Doris Gautronneau (Xerox). La commission est versée chaque mois ou bien par le biais d'une avance sur deux mois, alors régularisée le troisième mois."

Sous réserve de proposer un fixe assez bas et de mettre en place des accélérateurs (ou ralentisseurs), la commission va répondre aux attentes de directions commerciales qui veulent mettre l'accent sur les volumes vendus.

Pousser la vente ou être plus qualitatif?

Dans quel cas utiliser les primes ? Pour Thierry Magin (MCR), "on opte pour un système de primes (ou de bonus) lorsqu'il s'agit de commerciaux qui vendent des produits techniques ou qui doivent collaborer avec d'autres services pour boucler l'affaire (SAV, ingénieurs, supports techniques...) ou encore lorsqu'on a affaire à des cycles de vente longs." Autre cas de figure qui appelle la prime: celui des vendeurs en réception d'appels.

De manière générale, l'utilisation de la prime favorise une approche qualitative de la relation commerciale. Elle aide aussi à définir des priorités tactiques comme l'intéressement des animateurs de réseaux de distribution au nombre de recrutements qu'ils effectuent.

Enfin, le principal intérêt technique de la prime par rapport à la commission réside dans le fait que celle-ci va se déclencher uniquement lorsque 80% de l'objectif de chiffre d'affaires est atteint. "Elle est versée lorsque le commercial a réalisé une vraie performance", conclut Bernard Marty. Concrètement, à 80% de l'objectif, la prime sera de 2% du salaire fixe, elle sera de 2,2% à 100%, de 2,5% à 120%, etc. "C'est le système que nous préconisons, répète Bernard Marty. Mais il faut pour cela que les rémunérations fixes soient équitables et correctement calibrées selon les différents profils (débutants, confirmés, etc.). Le fixe doit rémunérer de manière juste la mission de chacun. C'est un système que nous avons du mal à mettre en place dans le cadre de fusions par exemple où les systèmes de rémunération sont multiples." Dans les faits, les entreprises adoptent souvent un système d'attribution du variable de leurs commerciaux qui allie une commission et des primes, ce qui permet de tirer profit des différents indicateurs de performance.

Et Thierry Magin d'ajouter une dernière recommandation: "Quelle que soit la nature de variable, celui-ci doit représenter au moins 20 % du salaire total pour être motivant."

Anne-Françoise Rabaud, réactualisé par Aurélie Baffert