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Les clés de la performance

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La performance, que ce soit dans le sport ou dans l’entreprise, est principalement le fruit des compétences et de la motivation. Partant de ce constat, on est en mesure de définir les paramètres d’une structure organisée pour performer.

Ainsi, nous avons les clés pour améliorer nos performances commerciales et il est facile de définir et mettre en place les actions qui vont nous permettre de réunir les conditions pour gagner en performance. Il faut tout d’abord identifier ce qui, dans l’approche commerciale, relève des compétences et ce qui est de l’ordre de la motivation. Ce travail s’effectue à deux échelles : celle de l’entreprise et de la personne.

Avant tout, l’impulsion doit venir de l’entreprise.
C’est à son initiative, avec la mise en place d’une organisation structurée pour piloter,  que tout commence. En termes de management, cela permet de porter son exigence sur des points concrets et factuels. D’un côté l’entreprise (le management) a la responsabilité de la définition des Facteurs Clés de Succès, traduits en actions basiques. De l’autre les commerciaux ont la responsabilité de l’application de ces actions basiques.

Les facteurs clés de succès à travailler en priorité : structurer pour gagner en visibilité
Si nous ne maîtrisons pas les éléments extérieurs, nous devons agir sur ce que nous pouvons anticiper. En l’occurrence, notre organisation.

  • Pour l’entreprise, la phase de préparation est essentielle. Elle consiste en premier lieu à être claire sur ses attentes et ses points d’exigence, notamment en proposant à son équipe un Plan d’Action Commercial et une présentation orale de l’entreprise, à présenter systématiquement à tout nouveau prospect. Celle-ci étant structurée et rédigée, afin de maîtriser son image par le discours.
  • Pour les collaborateurs, le point de départ pour réussir dans sa mission commerciale, est d’adopter une Attitude Mentale Positive. Chaque commercial doit être convaincu par sa démarche et avoir l’envie, car l'envie nous aide à franchir beaucoup d'étapes.


Le Plan d’Action Commercial est un outil de confort
Il donne de la visibilité sur nos cibles, nos démarches et actions, ainsi que sur les ressources humaines et financières à mobiliser dans le temps pour atteindre nos objectifs. Il nous permet d’organiser une démarche fluide, suivie et mesurée qui va s’inscrire naturellement dans notre activité. C’est un outil de pilotage très utile et c’est d’ailleurs bien souvent pour cela qu’il est connu, dans ce sens, il nous aide à améliorer nos compétences.

Cependant, on oublie souvent sa dimension motivationnelle qui est fondamentale
Donner de la visibilité à ses équipes et/ou à soi-même a un effet positif direct sur la motivation. Le plan d’action est rassurant car il montre que l’on sait où l’on va, il est mobilisant, car il montre qu’il y a un avenir et il est structurant car il montre le chemin à suivre.

A l’échelle des collaborateurs la présentation commerciale est fondamentale
Il faut visualiser ses entretiens commerciaux, comme le font les skieurs ou les pilotes, qui visualisent leur parcours avant de se lancer.

Comme un sportif ne doit pas rater son départ, le commercial doit maîtriser parfaitement ses premières minutes de présentation. Ensuite, dans un entretien commercial, il y a des points de passage définis, qui vont nous permettre de mieux nous concentrer et de maîtriser le déroulé de l’entretien, tant sur le fond et la forme, que dans le temps. Sur le fond, le message est respecté, dans la forme, l’efficacité logique de l’entretien est suivie et le timing de l’échange est maîtrisé.

En structurant nos entretiens nous développons nos compétences : avec une présentation maîtrisée, nous sommes mieux préparés psychologiquement et améliorons notre écoute.

D’autre part, une approche structurée permet d’avoir une meilleure maîtrise de son métier. Plus on maîtrise son métier, plus on gagne en plaisir et en efficacité, donc en performance. De plus, le plaisir nous met dans une dynamique positive qui favorise la motivation, entrainant un cercle vertueux.

La motivation est un élément essentiel chez le commercial.
Si gagner de l’argent est important, les études montrent que ça n’est pas le premier facteur de motivation des commerciaux. Ils veulent avant tout avoir du plaisir dans leur travail, ce qui se traduit par du succès et de la reconnaissance.

En conclusion, structurer ne signifie pas s’enfermer, mais au contraire, apporte plus de liberté, car cela permet de se concentrer, d’écouter et de s’adapter, tout en ayant moins de stress. Tout le monde sait cela, c’est du bon sens, mais le mettons-nous en application ?