Mon compte Devenir membre Newsletters

Comment Anaplan révolutionne le pilotage commercial

Publié le par

Être plus agile sans jamais renoncer à une vision pragmatique des stratégies commerciales, voici en quelques mots, ce que propose Anaplan. Présentée comme un " Excel-Killer ", cette plateforme ouvre la voie à une nouvelle façon de penser le pilotage commercial et financier en entreprise.

Comment Anaplan révolutionne le pilotage commercial

En seulement six années, la start-up américaine Anaplan est parvenue à s'imposer en tant que spécialiste incontesté de la planification stratégique. Aujourd'hui valorisée à plus de 1,1 milliard de dollars, et après avoir doublé son chiffre d'affaires au cours de l'exercice fiscal 2016, Anaplan figure parmi les " visionnaires " du Magic Quadrant établi par le cabinet Gartner et ce, dans deux catégories : " Pilotage des performances de l'entreprise " et " Pilotage de la performance des ventes ". Un tel profil, de telles performances intriguent, passionnent. Pour comprendre, nous avons rencontré Edouard Fourcade, Directeur Général France d'Anaplan.

L'ancien directeur de SAS, à la tête d'Anaplan depuis mars 2016 a une vision lucide des enjeux des directions commerciales. " L'organisation des entreprises impacte fortement les commerciaux. Ils doivent supporter un nombre important de lignes de produits, pilotées par des Business Units qui n'ont pas les mêmes impératifs. Dès lors, les objectifs peuvent parfois être contradictoires ". Une situation complexe qui peut démobiliser les forces de vente, brouiller leur stratégie. " Il est donc capital de définir des critères de succès efficaces pour accompagner les commerciaux et cela passe par beaucoup de simulation ", continue l'observateur. Modélisation, planification, définition des territoires et des quotas, pilotage des ventes, autant de tâches réalisées avec plus ou moins de succès avec un bon vieux tableur! Mais Excel a ses limites...

Une véritable plateforme

Difficile de qualifier Anaplan. Ce n'est pas vraiment un tableur, ce n'est pas vraiment un logiciel au sens propre du terme. Anaplan est en fait une plateforme de développement accessible en mode SAAS (Software as a service). Les utilisateurs accèdent en ligne à Anaplan et tout se passe sur le Cloud. " C'est en quelque sorte un jeu de Légo ", indique Edouard Fourcade. Les entreprises qui utilisent Anaplan développent leurs propres applications, leurs modèles, si bien que la seule limite n'est pas l'outil en lui-même mais leur imagination. Mais la force d'Anaplan c'est aussi la mise en commun des savoirs.

Pour faciliter le déploiement et l'adoption d'Anaplan, une plateforme d'application a été créée. Baptisée Anaplan Hub App, elle accueille les applications développées par les utilisateurs qui le souhaitent, afin de les partager et de bénéficier des solutions imaginées par d'autres entreprises. Plus de 130 applications sont aujourd'hui disponibles sur Anaplan Hub App dont plus d'une trentaine intégralement dédiées au pilotage des ventes. Au mois d'octobre, Anaplan annoncé que son portefeuille d'applications dédiées aux ventes et au marketing a enregistré une croissance à deux chiffres par rapport à la même période de l'année dernière, preuve que la solution entre peu à peu dans les usages des directions commerciales et marketing !

Pilotage et simulation... en temps réel

" La valeur ajoutée d'Anaplan, c'est sa souplesse et sa flexibilité ", résume Edouard Fourcade. Alors que les tableaux aujourd'hui utilisés s'appuient sur des milliers de cellules, sources d'erreur ou d'oubli, Anaplan propose un tout autre modèle qui s'appuie sur une technologie révolutionnaire appelée Hyperblock (voir notre encadré). En résumé, celle-ci permet d'analyser les données dans différentes dimensions dans une seule et même modélisation de l'entreprise, en temps réel. Ainsi, chaque utilisateur d'Anaplan a la possibilité de saisir des données qui sont instantanément actualisées et appliquées aux simulations.

Le cas de Hewlett-Packard est particulièrement significatif. L'entreprise devait aligner les objectifs de vente de 30.000 vendeurs, opérant sur 168 pays, proposant 150 lignes de produits à 1,4 million de clients pour réaliser un chiffre d'affaires de 120 milliards de dollars. Les outils précédemment utilisés ne permettaient plus de fixer la feuille de route des commerciaux dans des délais acceptables. La décision a été prise de déployer une solution de modélisation en temps réel pour la planification des ventes. Il n'a fallu que sept mois pour concevoir l'application et la mettre en oeuvre sur plus de 25 000 vendeurs dans toutes ses filiales et différents pays. Avec des objectifs fixés plus tôt, les commerciaux d'HP ont amélioré leurs performances dans un délai inférieur à six mois. L'actualisation immédiate est donc l'atout majeur d'Anaplan car, chaque donnée saisie par un commercial, un responsable régional, un directeur commercial, est automatiquement prise en compte. Si bien qu'il est possible de fixer des quotas de vente qui correspondent aux performances de ventes historiques, aux opportunités du marché et à la segmentation des comptes et de réaliser des prévisions fondées sur des reporting temps réel. De quoi effectuer tous les ajustements tout au long d'une année. " Notre volonté, précise Edouard Fourcade, c'est d'élargir le champ de possibles. Les responsables peuvent tester des hypothèses, y compris dans leurs politiques d'Incentive ! Des bonus mal calibrés peuvent impacter les résultats, avec Anaplan, tout peut être simulé en amont... ". Mais cette possibilité de tout simuler, de tout tester, ne peut-elle pas finalement nuire à la prise de décision ? " On peut en effet considérer que la souplesse offerte par la simulation finisse par être un piège, rétorque Edouard Fourcade, mais le fait d'obtenir des réponses instantanées, sur la bases de modèles sur mesure constitue davantage un soutien, qu'un danger ! ".

Une puissance facile à maîtriser ?

Comparé à Anaplan, vos feuilles de calcul Excel vont sembler un peu désuètes... Mais Excel est un vieux compagnon, connu, maîtrisé et rassurant. Comment favoriser l'adoption d'Anaplan dont l'intelligence et la réactivité peuvent effrayer. D'abord, il y a l'interface. En fait, elle ressemble à s'y méprendre à un tableur tout à fait ordinaire. La clarté en plus peut-être. Les cellules et autres champs de saisie sont clairement identifiables, les modèles aussi clairs que possibles. " Au-delà du caractère intuitif de notre interface, précise Edouard Fourcade, nous proposons des cours accessibles en ligne. Par ailleurs, nous accompagnons toujours les entreprises dans la création de leurs premiers modèles ". Compatible avec la majorité des CRM disponibles à ce jour, Anaplan s'intègrera dans l'arsenal de l'entreprise. " Nous possédons une vaste batterie d'API, de connecteurs en tout genre, précise le dirigeant, la vraie difficulté se pose lorsque différents CRM sont utilisés au sein d'un même système d'information, il faut alors prévoir une intégration sur mesure ". Flexible, agile, ouvert et évolutif, autant d'épithètes qui résument assez bien Anaplan...

Anaplan : une révolution technologique ?

La technologie d'Anaplan a été brevetée en 2008. Baptisée Hyperblock, elle présente la caractéristique de stocker les données, d'appliquer les règles de calcul et de restituer les résultats. Une puissance de calcul phénoménale qui s'appuie sur des datacenters Equinix certifiés conformes à la norme ISO 27000. Autre spécificité : le recours non à des disques durs classiques, mais à des SSD (Solid State Drive), plus rapides et n'induisant aucun temps de latence dans le traitement des données.

AccorHotels : " La seule limite, c'est notre imagination "

Présent dans plus de 90 pays, gérant près de 4000 établissements hôteliers de toutes tailles, le pilotage de l'activité commerciale du groupe AccorHotels est complexe. Dans le cadre le politique digitale forte initiée dans le groupe depuis deux ans, Marie-Agnès Guy, Directrice adjointe des Systèmes d'Information Financiers, chef du projet Martini, a supervisé l'intégration d'Anaplan. " Nous ne disposions pas d'outil centralisé, et du fait de l'hétérogénéité des nos hôtels, nous étions confrontés à des problématiques de consolidation ". Déployé d'abord en Suisse depuis le mois de Janvier 2016, Anaplan est en cours d'intégration en France et sera bientôt généralisé. " Chaque directeur d'hôtel est responsable de ses chiffres qu'il fait remonter à nos business analysts. Avec Anaplan, nous disposons d'un outil vraiment collaboratif qui assouplit considérablement le reporting et nous permet de simuler toutes les hypothèses afin que nos prévisions soient à la fois justes et cohérentes ". La réussite du projet, selon Marie-Agnès Guy, est due en partie à l'accompagnement d'Anaplan. " Un consultant intervient à nos côtés une fois par semaine et nous aide à maîtriser l'outil car la difficulté, c'est qu'il fait trop de choses, et qu'il ne faut pas se perdre en chemin ".

En complément:

Pilotage commercial: quelles tendances en 2016?

Le reporting commercial, entre visibilité et lisibilité

L'analytique, nouvelle compétence des commerciaux

Sébastien Zins (Salesforce) : " Le CRM est devenu un fourre-tout à géométrie variable! "

- Le reporting commercial, entre visibilité et lisibilité- L'analytique, nouvelle compétence des commerciaux- Sébastien Zins (Salesforce) : " Le CRM est devenu un fourre-tout à géométrie variable ! "

Retrouvez cet article sur : www.actionco.fr - "Pilotage commercial: quelles tendances en 2016?"
- Le reporting commercial, entre visibilité et lisibilité- L'analytique, nouvelle compétence des commerciaux- Sébastien Zins (Salesforce) : " Le CRM est devenu un fourre-tout à géométrie variable ! "

Retrouvez cet article sur : www.actionco.fr - "Pilotage commercial: quelles tendances en 2016?"
Mot clés :

José Roda