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Social selling: la nouvelle arme des commerciaux de La Poste

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La Poste fait évoluer ses méthodes d'approches commerciales en développant un programme de social selling auprès de sa force de vente. En un an, les résultats sont au rendez-vous.

Les commerciaux de La Poste lors d'une formation au social selling

Les commerciaux de La Poste lors d'une formation au social selling

"Au vu de l'importance du digital dans les entreprises, il m'a semblé nécessaire d'utiliser les réseaux sociaux professionnels dans nos démarches commerciales en complément des ventes traditionnelles", explique Myriam Nessali, directrice de l'animation des ventes clients entreprises de La Poste.

Voilà pourquoi en septembre 2014, le Groupe lance une première expérimentation de social selling, via LinkedIn, auprès des commerciaux parisiens de La Poste Solution Business."Nous avons commencé avec 30 volontaires qui avaient une appétence pour le digital en leur proposant une formation", indique-t-elle.

Un accompagnement sur la durée

Le Groupe demande alors à ces commerciaux de créer des profils business, en leur payant des comptes premium, et les initie à Sales Navigator, l'outil de prospection B to B de LinkedIn. "De plus en plus de clients googlisent nos commerciaux avant un rendez-vous. Aussi, il est important qu'ils puissent tomber sur des profils percutants, avec une photo professionnelle, qui mettent en valeur nos solutions. Nous leur avons également prodigué des conseils sur la façon de s'adresser à nos cibles sur les réseaux sociaux et ce qu'il fallait éviter de faire", souligne Myriam Nessali.

La Poste a également mis en place des webinars réguliers et une newsletter mensuelle "qui permet à la fois de les challenger et de partager les résultats obtenus en terme de business. L'autre intérêt de la newsletter est de proposer des contenus afin que nos commerciaux puissent alimenter leur fil d'actualité sur les réseaux sociaux", précise la manager. Convaincue par sa démarche, celle-ci indique que "le volontariat a limité les risques de dérapage. De plus, nous avons une charte d'utilisation des réseaux sociaux que nous rappelons à chaque formation".

Un million d'euros signé en 12 mois de déploiement

Myriam Nessali, directrice de l'animation des ventes clients entreprises de La Poste.

"Je m'attendais à ce que les trentenaires soient les plus impliqués et j'ai été surprise de constater que les cinquantenaires sont les plus actifs", analyse la directrice de La Poste. Face à l'engouement des commerciaux, l'entreprise a élargi, en avril 2015, l'initiative à Viadeo -en complément de LinkedIn- pour l'ensemble de sa force de vente en Province, toujours sur la base du volontariat. Aujourd'hui, La Poste compte 110 "ambassadeurs" de social selling.

Le bilan est très positif : plus de 6 000 nouveaux interlocuteurs identifiés sur 12 mois de déploiement. "Nos commerciaux ont signé plus d'un million d'euros sur tous les marchés logistique colis, relations d'affaires, communication commerciale et services proximité. Nos forces de vente devaient cocher une case "réseaux sociaux" sur notre CRM dès qu'ils signaient grâce à Viadeo ou LinkedIn, commente Myriam Nessali qui avoue avoir obtenue de "meilleurs résultats sur Viadeo que sur LinkedIn". A cela s'ajoute, que près d'un tiers de leurs commerciaux ont été contactés par des prospects ou des clients afin d'obtenir des informations sur nos offres ou pour solliciter un rendez-vous.

Cette année, La Poste envisage d'utiliser Twitter tout en renforçant le dispositif pour accompagner davantage de commerciaux. "Nous allons intégrer dans le parcours de formation des nouveaux entrants un module de social selling pour ceux qui souhaitent le suivre. Et nous voulons doubler la performance commerciale réalisée en 2015."

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