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"Les objets connectés font des commerciaux de véritables capteurs en temps réel"

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L'utilisation des objets connectés permettrait aux entreprises d'ajuster leur stratégie commerciale. C'est du moins ce qu'assure Giles House, directeur marketing et commercial de CallidusCloud, éditeur américain de logiciels de performance commerciale en mode cloud. Explication.

'Les objets connectés font des commerciaux de véritables capteurs en temps réel'

Les objets connectés ont rapidement prouvé leur intérêt auprès du consommateur. L'exemple type est celui du réfrigérateur connecté, qui mesure les produits manquants et permet de générer automatiquement une liste de courses, voire de déclencher une commande auprès d'un supermarché. Mais l'Internet des objets commence aussi à intéresser la sphère B to B. Les vendeurs de copieurs l'ont bien compris, intégrant à leur produit une connexion exemptant le client de passer manuellement commande auprès du commercial pour la recharge des consommables. Que devient dès lors le métier de vendeur? Cette automatisation des ventes entame-t-elle le pouvoir de fidélisation du client ? Quid des missions d'up selling et de cross selling du commercial? En réalité, ces nouvelles technologies auront un impact sur les ventes dites de faible valeur, laissant davantage de temps au commercial pour se consacrer aux actions à forte valeur ajoutée.

Les objets connectés font des commerciaux de véritables capteurs en temps réel, créant ainsi un "Internet des ventes". En effet, chaque vendeur génère des quantités considérables de données au cours du processus de vente sans le savoir, à chacune de ses interactions avec le client. Si toutes ces informations sont collectées et analysées en direct depuis des objets connectés portés par le commercial, les stratégies commerciales des entreprises s'en trouveront optimisées. Potentiellement, l'efficacité d'une implantation de force de vente, le type de rabais en vigueur, les conditions contractuelles, le système de commissions... pourront dès lors être améliorés.


Mot clés : Objets connectés

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Laure Tréhorel