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Marketo rapproche les équipes de vente et les équipes marketing

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Marketo se lance sur le marché de l'account-based marketing, qui consiste à concentrer les efforts marketing et commerciaux d'une entreprise pour cibler les prospects B to B à haut potentiel.

Marketo rapproche les équipes de vente et les équipes marketing

Marketo, éditeur de logiciel d'automatisation marketing, lance une solution de marketing automation, Account-Based Marketing, destinées aux commerciaux et marketers B to B. À la différence du marketing de masse, la solution cible les comptes stratégiques, à forte valeur ajoutée, et recentre toutes les actions destinées à engager les prospects dans le cadre de campagnes personnalisées. Elle fonctionne selon un principe de segmentation: "Lorsque les équipes ont identifié un compte stratégique, il est intégré à un segment, explique François Rychlewski, sales leader Europe du Sud de Marketo. Nous appliquons un filtre: une entreprise est ciblée sur une zone, une région, ou en fonction d'un type de profils. Ces filtres permettent de pousser du contenu auprès des prospects en fonction du canal sélectionné. Le message diffère parmi des entreprises qui appartiennent au même tissu économique ou se situent dans la même région."

Faire collaborer les équipes marketing et commerciales

Account-Based Marketing est nativement intégrée au sein de la plateforme Marketo et permet de communiquer de façon multicanale (e-mail, Web, réseaux sociaux, mobile), à des instants ciblés en fonction du prospect. La solution utilise pour cela les comportements client enregistrés dans Marketo Audience Hub. À l'instar d'une solution de type Azalead, le service de Marketo est compatible avec Salesforce. Les équipes marketing et commerciales travaillent ainsi de concert: "Le service marketing se recentre sur les clients majeurs, ciblés par les équipes de vente, affirme François Rychlewski. Ainsi, la demande commerciale reçoit une réponse marketing: les clients identifiés sont ciblés de façon hyper-personnalisée, puis la solution Account-Based Marketing permet aux équipes d'analyser les retours et de savoir de quelle manière la marque doit s'engager. Par exemple, si, lors d'une prospection commerciale, les équipes ciblent une banque nationale, le message envoyé aux consommateurs qui possèdent un compte auprès de cet établissement ou à certains de ses employés sera totalement différent du message envoyé aux personnes liées à une banque régionale."

La solution mesure ensuite les retombées des campagnes suivant plusieurs critères: engagement cross-canal, pipeline, revenu. Account-Based Marketing est compatible avec les solutions de l'écosystème Marketo LaunchPoint, notamment en matière de scores prédictifs et d'enrichissement de comptes.

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