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Sales resource management : retour d'expérience des vendeurs de Werner & Mertz

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Permettre à ses commerciaux d'avoir la bonne information et de s'affranchir d'un book de vente papier, voilà le défi de Stéphane Le Pendu, directeur des ventes de la société Werner & Mertz qui a été séduit par une solution de Sales Resource Management. Témoignage.

Sales resource management : retour d'expérience des vendeurs de Werner & Mertz

Échanger un book de vente de 400 pages contre une solution en mode Saas ! Les commerciaux de Werner & Mertz n'y ont pas perdu au change ! " Nous devions imprimer ce document tous les semestres afin qu'il soit à jour, explique Stéphane le Pendu, directeur des ventes de Werner & Mertz, société spécialisée dans les produits de nettoyage en grandes et moyennes surfaces alimentaires. Et le pire, ajoute-t-il, c'est qu'une fois imprimé, le book de vente était déjà obsolète ! " Dès lors, la société faisait parvenir les mises à jour par courrier... au risque, bien sûr, que le commercial ne sache plus s'il possède ou non la bonne information. Sans oublier que pendant le temps de réactualisation et d'impression, l'ensemble du business était bloqué... Autant de contraintes qui ont incité Stéphane le Pendu à opter pour une solution de Sales resource management. Le SRM permettant, en effet, de redescendre tout type d'informations à des commerciaux et cela, de manière structurée.

Trois options s'offraient alors au manager : soit développer une solution SRM avec son éditeur CRM, soit miser sur une solution développée en propre par un éditeur ou encore s'appuyer sur une solution déjà développée. C'est finalement ce dernier choix qui est retenu en optant pour Noledge, un éditeur français, dédié aux solutions SRM.

Un book de vente 100 % digital

Le hasard du calendrier faisant que l'outil informatique utilisé par les commerciaux devait être changé, Werner & Mertz a pu ainsi réfléchir à la fois sur l'application et sur le terminal. Et devant conjuguer à la fois beaucoup de déplacement, de saisie de données et d'accès à l'information, le choix s'est porté sur un PC portable avec écran tactile et pivotant.

" J'ai aujourd'hui l'assurance que mes commerciaux disposent bien de la bonne information "

En trois mois, les 12 commerciaux étaient équipés d'un nouveau book de vente digital. S'il a fallu moins d'une semaine pour que les plus jeunes s'approprient l'application, les plus réticents ont vite été convaincus. Il faut dire que la solution leur permet de retrouver l'ensemble des informations qu'ils possédaient auparavant en version papier (tarif, argumentaire de vente, fiche produits...), mais à ceci près que désormais l'actualisation se fait de manière automatisée en écrasant les anciennes informations. " J'ai aujourd'hui l'assurance que mes commerciaux disposent bien de la bonne information ", précise Stéphane le Pendu. Mais surtout, l'information est désormais plus dynamique à l'image des différentes notifications qui apparaissent dans une fenêtre pop-up ou des flashs actus permettant d'insister sur les priorités commerciales de la semaine...

Utilisée en mode déconnecté ou connecté grâce au wi-fi (et non en 3G pour des raisons de coûts), l'application n'est pas à proprement parler connectée au CRM de l'entreprise. Et même si le retour sur investissement n'est pas évident à mesurer, Stéphane le Pendu en est persuadé, cette solution est une véritable bouffée d'oxygène. " Nous sommes davantage dans une approche quali que quanti, explique-t-il. Néanmoins, c'est bien en dotant sa force de vente de bons outils que le commercial multipliera ses chances de vendre. "

En clair

Une application de Sales resource management permet de redescendre l'information vers ses équipes. Noledge, éditeur français en mode Saas, propose notamment Edge Premium Touch. Véritable cartable digital, celui-ci permet de pousser, de manière structurée, l'ensemble des informations et outils utiles aux commerciaux en fonction de leurs besoins...

Les +

Actualisation. Être certain que le commercial dispose de la bonne information : tarif, CGV, disponibilité...

Adaptabilité. La solution supporte différents formats Word, Excel, vidéo, PowerPoint...

Tracking. Cela permet de savoir comment le commercial utilise l'outil et de quelle information il se sert.

Les -

Bibliothèque. Face à la possibilité d'intégrer beaucoup d'informations, le risque est de ne plus s'y retrouver rapidement.

Échange. L'idéal serait de disposer d'une solution permettant aux commerciaux de remonter de l'information.

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