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Social Selling : les 5 erreurs à ne pas commettre

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Vos commerciaux sont sur les réseaux sociaux et vous ne rencontrez pas le succès escompté ? Sylvie Lachkar et Hervé Kabla, auteurs du livre Le social selling expliqué à mon boss, listent les principales erreurs et comment y faire face.

Social Selling : les 5 erreurs à ne pas commettre

1. Vous n'avez pas d'objectifs en place

Et vous pensiez que vous pourriez y arriver sans objectifs bien définis ? Réfléchissez un peu, voyons, nous ne sommes pas en train de jouer au jeu de "qui aura le plus de like", et le social selling est une démarche on ne peut plus sérieuse, qui requiert une phase d'analyse et de définition des objectifs en amont, afin de canaliser la prospection, par exemple, vers des cibles claires et connues de tous : développer le business dans un secteur particulier, faire venir un maximum de monde à un événement, faire connaître les nouvelles offres produit. De ces objectifs découleront des éléments structurants, comme : choix des cibles, des messages, des canaux de diffusion, etc.

2. Vous n'avez pas impliqué le marketing

C'est probablement l'erreur la plus grave que vous puissiez commettre : imaginer que vous seriez capable de produire le contenu qui vous servira tout seul, ou de faire vous même votre propre curation. C'est une erreur, parce que ce faisant, vous allez passer du temps à faire autre chose que vendre ou prospecter, et on pourra, fort légitimement, vous le reprocher ; C'est une erreur, parce qu'il y a des gens dont c'est le métier, qui le feront plus efficacement que vous. C'est une erreur, parce que vous risquez de commettre des erreurs, en choisissant des contenus inappropriés : gardez à l'esprit que communiquer sur les réseaux sociaux vous expose plus fortement que d'habitude. C'est une erreur, enfin, parce que vous ne disposerez probablement pas de l'artillerie lourde (IP tracking, retargeting) pour améliorer le taux de conversion.

Bref, il va falloir impliquer ce foutu marketing !

3. Votre contenu est égocentrique

C'est un piège dans lequel tombent bien des utilisateurs des réseaux sociaux : parler d'eux-mêmes au lieu de parler aux autres. Lorsque votre conjoint ou votre ami vous parle des ses problèmes ou de ses succès, cela vous intéresse, parce que vous êtes dans une relation de proximité. Mais dans le cadre d'une relation commerciale simple, les valeurs ne sont pas les mêmes : ce que vous attendez de votre revendeur, c'est qu'il vous aide à faire correctement votre métier, et non qu'il vous parle de ses derniers succès ou de ses problèmes récurrents, même s'il y a peu de chance qu'il vous en informe.

En réalité, ce défaut est un travers que l'on rencontre régulièrement, dans la vie de tous les jours : combien de fois avons-nous vu des vendeurs se vanter auprès d'un client d'avoir remporté tel ou tel projet chez un autre grand client, et se faire rabrouer en direct, tout simplement parce que ce client précis veut qu'on s'occupe de lui, et n'a rien à faire de ce qui est fait aux autres...

Le social selling ne fonctionne qu'à condition de faire cette démarche intellectuelle, d'imaginer, produire et diffuser ce qui sera utile à vos clients, et non à vous-mêmes. Croyez-moi, c'est loin d'être simple.