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Social selling: 5 idées reçues pour ne pas y aller

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Comme tout changement, le social selling qu'il soit utilisé par les commerciaux ou les managers rencontre des freins. Voici un florilège des principaux arguments opposés au social selling, et comment y répondre. Extrait du livre de Sylvie Lachkar et d'Hervé Kabla.

Social selling: 5 idées reçues pour ne pas y aller

1. Les réseaux sociaux ne sont faits que pour le marketing

C'est une idée malheureusement assez répandue : les réseaux sociaux ne seraient conçus que pour occuper les équipes marketing ou communication, avides de déverser des tonnes de contenu plus ou moins bien conçu, sans se soucier de leur efficacité. Une telle approche n'aurait bien sûr aucun sens : qui est prêt à payer son équipe sans mesurer l'efficacité de ce qui est produit.

Les clients et les prospects sont majoritairement reliés aux commerciaux, et bien plus rarement aux marketeurs!

En réalité, il faut se souvenir que les réseaux sociaux sont là pour relier des individus, et les clients et les prospects sont majoritairement reliés aux commerciaux, et bien plus rarement aux marketeurs. Ces derniers sont d'excellents préparateurs, mais en dernier ressort, il ne leur appartient pas d'entretenir la relation et de transformer un prospect en client. C'est un peu comme au restaurant : la qualité du menu incombe au chef en cuisine, mais la qualité du service est du ressort des équipes en salle...

2. Seuls les jeunes savent utiliser le réseau social

Deuxième poncif, contre lequel il nous semble devoir lutter pour encore quelques années : les réseaux sociaux ne sont pas une affaire de génération, mais une affaire de culture. Il y a des seniors extrêmement à l'aise sur LinkedIn et Viadeo, et il y a des jeunes incapables d'utiliser correctement l'un ou l'autre. C'est beaucoup plus une affaire de relation aux outils digitaux, au personal branding, plus qu'une question de génération Y ou Z. De fait, on constate assez souvent qu'une bande d'irréductibles resteront à l'écart, simplement parce que de part leurs choix de vie, ils ou elles auront éliminé toute présence sur les réseaux sociaux, publics ou professionnels. Ces irréductibles sont les plus durs à mener à bon port. Mais une fois ceux-là convertis, les autres se laisseront plus facilement embarquer.

3. Le réseau social ne sert qu'à trouver un job

Troisième lieu commun, celui qui consiste à croire qu'on n'utilise LinkedIn ou Viadeo que pour chercher un job. Ce fut le cas au tout début, comme nous l'avons déjà évoqué. Mais aujourd'hui, alors que LinkedIn compte plus de 350 millions de profils, les réseaux sociaux représentent un vivier, un territoire de chasse et de prospection, à la portée de tous.

Aller sur LinkedIn, cela ne signifie pas forcément qu'on cherche un job ailleurs, cela signifie avant tout qu'on cherche à exploiter son réseau de contacts, à le faire durer pour mieux en tirer parti dans un futur proche, indépendamment des changements de poste ou d'organisation.

4. Faire du réseau social prend énormément de temps

C'est bien connu, les réseaux sociaux c'est chronophage... mais uniquement pour celles et ceux qui s'en servent comme d'un espace de divertissement ou de surf sur internet. Une utilisation censée, axée sur la diffusion de contenus et la prospection, ne requiert pas tant de temps que cela!

En gestion de son portefeuille de contacts et de diffusion de contenus, il faut compter de l'ordre de deux à trois heures par semaine au grand maximum. Et encore, doit-on considérer cela comme une perte de temps, alors qu'il s'agit essentiellement de faire fonctionner son intelligence émotionnelle pour faire la meilleure proposition au bon client ? Quant à la production de contenus, elle requiert plus de temps, certes, mais elle est du ressort des équipes marketing, et non des commerciaux.

5. Le ROI des réseaux sociaux ne peut pas être calculé

Avec un CRM et des process convenablement configurés, il est possible de tracer les origines des opportunités

Là encore, nous nous inscrivons en faux contre ces propos. S'il est vrai que le calcul de ROI peut être difficile dans le cas de marques évoluant dans l'univers de la grande consommation, en B2B, les choses sont radicalement différentes.

Avec un CRM et des process convenablement configurés, il est possible de tracer les origines des opportunités, et de marquer celles en provenance d'une interaction via le réseau social.

Il n'appartient qu'à vous de suivre celles-ci et de mesurer l'efficacité de la démarche en n de parcours : vous risquez d'être fort surpris par les résultats.

Les auteurs

Sylvie Lachkar évolue, depuis 25 ans dans les plus grandes sociétés technologiques dans des rôles de Marketing, Management de partenaires, Business development et formation. Elle dirige maintenant le programme de Social Selling de SAP pour EMEA. Elle sillonne l'Europe pour accompagner les équipes commerciales dans leur utilisation des médias sociaux.

@sylswan et https://fr.linkedin.com/in/sylvielachkar

Herve Kabla dirige Be Angels, agence de communication digitale et social media. Il intervient régulièrement lors de conférences ou de formations sur le social selling. Blogueur, polytechnicien, il est le co-auteur de "Les réseaux sociaux expliquer à mon boss", "La communication digitale expliquée à mon boss", et "Médias sociaux et B2B: une histoire d'amour", tous parus aux éditions Kawa.

@HerveKabla et https://fr.linkedin.com/in/hervekabla

Retrouvez l'ensemble de leurs conseils dans leur dernier livre: Le social selling expliqué à mon boss. Comment développer les ventes en utilisant les médias sociaux? Editions Kawa. 224 pages. 29.90 euros TTC.

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Sylvie Lachkar et Hervé Kabla, auteurs du livre Le social selling expliqué à mon boss