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Social selling : où en sont les directions commerciales ?

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Convaincues par les réseaux sociaux, les directions commerciales n'ont toutefois pas la pleine maîtrise du social selling au sein de leur entreprise. C'est du moins ce que révèle The Smartworking Company et Wavestone, qui ont mesuré la maturité des réseaux sociaux dans les entreprises.

Social selling : où en sont les directions commerciales ?

Une clé de développement pour les entreprises! Voilà comment est perçu le social selling, selon une dernière étude réalisée par The Smartworking Company et Wavestone. Celle-ci s'est efforcée de mesurer la maturité de l'utilisation des réseaux sociaux au sein des entreprises françaises. Il apparaît ainsi que 76% d'entre elles voient dans le social selling un avantage concurrentiel. Pour autant, toutes les fonctions au sein de l'entreprise n'ont pas la même perception. Ainsi le social selling est peu promu par la direction générale.


(note de 1 à 4)

Par ailleurs, si les directeurs commerciaux ont bien compris l'utilité des réseaux sociaux, ces derniers ne sont pas encore entrés dans le giron de pilotage des équipes commerciales (9%) : ils sont le plus souvent sous la responsabilité de la communication/marketing (64%) ou bien disséminés entre différentes fonctions (relation client, digital, RH...)



Quel impact sur les ventes?

87% des clients ont une meilleur impression du commercial s'il leur a été présenté via leur réseau

65% des acheteurs BtoB indiquent que le contenu marketing a un impact significatif sur leur acte d'achat

87% des répondants pensent que le social selling peut contribuer aux ventes de l'entreprise

Un ROI difficile à mesurer

Si la contribution du social selling aux ventes est une certitude pour la quasi-totalité des répondants, quel que soit le degré de maturité de leur entreprise, plus de la moitié n'est pas en capacité de le mesurer. Pourtant, une grande partie de ces entreprises a déjà investi dans des outils de mesures, de marketing automation (automatisation d'une série d'actions et de campagnes dédiées à optimiser la génération et la gestion des leads) ou dans la mise en place de tableaux de suivi/pilotage.

A contrario, malgré les investissements consentis pour mesurer les résultats des actions de social selling, seulement 10% des répondants indiquent que leurs entreprises pilotent réellement le ROI de ces actions.

Le portrait-robot de l'entreprise mature en matière de social selling

66% des entreprises matures mènent des actions d'accompagnement, de coaching

44% d'entre elles gèrent leur contenu de façon centralisée pour les relayer aux collaborateurs

38% incitent leurs équipes à collecter des informations sur les prospects & clients via les réseaux sociaux

25% ont mis en place des outils de mesure de la performance de l'entreprise sur les réseaux sociaux

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