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[Tribune] Favorisez l'adoption des médias sociaux par vos commerciaux

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Les forces de vente peuvent-elles encore faire l'impasse sur les réseaux sociaux dans leur processus de vente ? Difficilement selon Olivier Maire, directeur commercial France d'Hearsay Social, qui explique ici comment favoriser l'usage des réseaux par les commerciaux.

[Tribune] Favorisez l'adoption des médias sociaux par vos commerciaux

Près de 80% des conseillers financiers interrogés ont gagné de nouveaux clients via les réseaux sociaux selon une étude réalisée par le cabinet américain Putnam Investments. C'est pourquoi les entreprises doivent mettre en place leur stratégie digitale au service de leurs forces de vente.

De fait, les entreprises ayant une équipe dédiée et un programme de social business en place ont plus de chances de dépasser la concurrence. Cela devient indispensable pour les conseillers financiers désireux de suivre leurs clients devenus mobiles et digitaux. Pour y parvenir, les entreprises peuvent s'aider de quelques bonnes pratiques très concrètes qui leur permettront de favoriser l'adoption du social business par leurs forces de vente.

Former et motiver les équipes commerciales

L'hésitation à utiliser les réseaux sociaux s'explique souvent par une mauvaise perception des technologies et/ou à un manque de compréhension et de connaissance de leur valeur.

Les entreprises doivent former leurs forces de vente à ces nouveaux outils, et notamment utiliser les commerciaux les plus actifs sur les réseaux sociaux, pour convaincre les plus réticents à en comprendre les enjeux et à se les approprier dans leur action commerciale au quotidien. Les points les plus fréquents à adresser sont :

· Rassurer sur la simplicité d'utilisation face à l'objection du manque de temps

· Face à la peur de publier, expliquer la valeur ajoutée du contenu pour se positionner en tant qu'expert auprès de ses clients

· Replacer ces nouvelles pratiques dans une perspective d'évolution des méthodes de vente, face à la peur du changement

· Le conseiller peut considérer que cela ne fait pas partie de ses objectifs, et il est donc fondamental de lui expliquer comment le digital transforment les comportements des clients et prospects

· Nommer des parrains digitaux en interne à travers les "digital natives" ou "early adopters" pour montrer l'exemple et augmenter la visibilité de ces nouveaux programmes commerciaux.

De plus, le succès d'un programme de social business repose sur l'utilisation que les employés font des outils digitaux mis à leur disposition. Leur offrir autant d'opportunités de formation et de ressources que nécessaire, sur la meilleure manière d'exploiter ces nouveaux outils, renforcera leur taux d'adoption à long terme.