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[Tribune]"Les réseaux sociaux, ce n'est pas que pour trouver un job!"

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Et si les réseaux sociaux étaient autre chose qu'un simple outil de gestion de carrière? Cyril Bladier, expert digital en est persuadé: les commerciaux ont tout intérêt à utiliser les réseaux sociaux pour prospecter, vendre et fidéliser...

[Tribune]'Les réseaux sociaux, ce n'est pas que pour trouver un job!'

Beaucoup de dirigeants, notamment des dirigeants commerciaux voient encore les réseaux sociaux professionnels comme des outils de recrutement. Ceux qui y sont, sont soit entre deux postes, soit en veille permanente et donc prêts à changer d'employeur. Dès lors, s'ils voient un de leurs commerciaux modifier son profil ou partager un contenu, leur premier réflexe est de se dire qu'il est à l'écoute du marché et qu'il va prochainement aller exploiter ses talents ailleurs.

Pour d'autres dirigeants commerciaux, ces questions ne sont plus d'actualité. Certes les réseaux sociaux sont des plateformes où tous les professionnels du recrutement et de plus en plus d'entreprises viennent pour recruter. Certes les concurrents sont présents et les commerciaux sont à portée de clic. Certes les contacts sont rattachés à un profil personnel et pas à un page entreprise.

Mais :

-Réseaux sociaux ou non, il est très facile de trouver les noms et les coordonnées d'un commercial. J'ai recruté des dizaines de commerciaux dans ma carrière, avant que Viadeo et LinkedIn soient ce qu'ils sont devenus aujourd'hui. Je n'ai jamais eu aucun problème à trouver, identifier, contacter un commercial de quelle que société que ce soit.

-Les contacts sont rattachés aux commerciaux mais il en est de même pour les cartes de visite. Des dirigeants me demandent comment récupérer les contacts de leurs commerciaux sur LinkedIn ou Viadeo quand ils s'en vont; mais aucun ne s'est jamais posé la question de récupérer les cartes de visite détenues par leurs commerciaux. Il existe des dizaines d'outils de CRM à tous les prix pour centraliser les coordonnées des prospects et des clients.

-Les réseaux sociaux permettent de trouver rapidement des contacts potentiels, d'avoir leurs noms et de les contacter. C'est beaucoup plus facile, dans une approche mail ou téléphone de connaître le nom de son contact.

-En partageant des contenus, on peut toucher des dizaines voire des centaines de prospects potentiels grâce à 1 clic ou un article qui demande 1 heure de travail. On touche en moyenne (gratuitement) 20% de son audience. Si on multiplie par le nombre de collaborateurs de l'entreprise, on a une force de frappe potentielle assez forte.

-Les réseaux sociaux permettent de se rendre visible de prospects qui ne nous ont pas du tout identifiés et qui nous découvrent via notre profil ou celui d'un collaborateur. Ce n'est pas si difficile de générer des appels entrants avec ces outils. En 2009, j'étais Directeur de Business Unit dans l'industrie Papier / Cartons / Emballages. Le Groupe n'investissait pas sur Internet : en tant que professionnels du papier, Internet était considéré comme un concurrent et "on n'investit pas dans un concurrent". Depuis que j'ai créé ma structure (fin 2009), je n'ai pas passé un appel de prospection, sauf sur recommandation ou introduction préalable.

-Que vous le souhaitiez ou non, il est fort probable que vos collaborateurs soient présents sur LinkedIn et/ou Viadeo; et/ou Twitter; et/ou Facebook... Vous ne pouvez pas les en empêcher (vous ne pouvez pas non plus obliger qui que ce soit à y être). La politique de l'autruche "pour vivre heureux, vivons caché", n'est pas la meilleure approche. Puisque vos équipes y sont présentes, il vaut mieux les accompagner, les former, leur proposer d'utiliser leurs profils dans leur démarche commerciale.

-Si les commerciaux sont plus exposés aux concurrents, ils sont aussi plus exposés pour les prospects et pour les clients. Chaque profil de l'entreprise est une porte d'entrée potentielle vers l'entreprise et ses produits ou services.

L'auteur:

Après 15 années de direction commerciale et marketing en BtoB, Cyril Bladier crée en 2009 Business-on-Line, une agence digitale en réseau. Il se définit comme un Digital Strategist & Influenceur. Diplômé de RMS et d'un Executive MBA à HEC, il est spécialisé dans les stratégies digitales, Inbound Marketing et Social Selling. Par ailleurs, Cyril Bladier intervient à HEC / ESCP Europe / Neoma BS et anime des conférences et accompagne entrepreneurs, dirigeants et entreprises dans leurs stratégies digitales (BtoB, BtoC, RH).

Il a co-écrit "Réussir avec les Réseaux Sociaux" (L'Express Réussir) et Le Marketing de Soi (Eyrolles) et est l'auteur de "La Boîte à Outils des Réseaux Sociaux" (Dunod), nominé pour le prix "Livre influent de l'année 2012 dans le digital" du HubForum.

Il est également membre fondateur de l'Association Française des Décideurs du Digital. Il édite le blog B2B.

Pour compléter :

Vente sur les réseaux sociaux : mythe ou réalité ?

Réseaux sociaux : remettre de l'humain dans la relation client