Mon compte Devenir membre Newsletters

Les médias sociaux sont-ils utiles aux commerciaux ?

Publié le par

Les forces de vente recourent, de façon plus ou moins assidue, aux médias sociaux. Mais dans quel but ? Cette pratique se traduit-elle par des résultats tangibles sur les ventes ? Réponses.

Les médias sociaux sont-ils utiles aux commerciaux ?

Les médias sociaux semblent incontournables, y compris pour les commerciaux. Mais leur usage est-il vraiment efficace pour les directions commerciales ? C'est la question que se sont posés HEC, Novamétrie, EDF, Adobe, Axa et Viadeo. Ensemble, ils ont enquêté sur les pratiques des entreprises en la matière à travers une étude* publiée ce jeudi 26 mars.

Premier constat : toutes les directions commerciales n'en sont pas au même stade. Ainsi, l'étude distingue trois groupes : les entreprises confirmées (23% des interrogés) qui cumulent 36 activités en moyenne à travers tous médias sociaux confondus : réseaux sociaux, blogs, micro-bloging et communautés virtuelles ; les entreprises modérées (28%) avec 17 activités en moyenne ; et, enfin, les débutantes (49%, soit près de la moitié des sondés) qui elles se limitent à trois activités.

Dominique Rouziès, professeur titulaire de la chaire EDF à HEC remarque qu'il est "difficile de savoir si les entreprises débutantes ont un faible usage des médias sociaux parce qu'elles sont réfractaires ou bien parce qu'elles sont en phase de test". Quoiqu'il en soit, dans la globalité, il apparaît que l'usage des médias sociaux par les services commerciaux est en priorité orienté relation clients. En effet, les activités les plus répandues sont d'établir la crédibilité de l'entreprise mais aussi d'informer le client et de lui présenter ses succès et ses offres.

"Le rôle du commercial sur les médias sociaux change du fait que son client est beaucoup plus informé qu'avant. Lorsqu'il rencontre le vendeur, il est déjà au deux tiers de son processus décisionnel... Cela signifie qu'il faut influencer le client via les réseaux très en amont, en faisant de ce dernier un ami de la marque, un ambassadeur", souligne Christophe Excoffier, président de Novamétrie. Une mission qui relève toutefois davantage du service marketing que du service commercial. "L'entreprise doit réfléchir à l'avenir au rôle du commercial dans le marketing de contenu", résume encore Christophe Excoffier.


*Étude "Les médias sociaux dans les organisations commerciales" - HEC Paris, Novamétrie, EDF Entreprises, Adobe, Axa, Viadeo. Réalisée par téléphone auprès de 372 dirigeants en France du 16 octobre 2014 au 10 février 2015