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Ces directeurs commerciaux qui ont testé Twitter (et ne peuvent plus s'en passer)

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Alors que LinkedIn fait désormais partie des usages de tout bon directeur commercial, se mettre à Twitter se révèle beaucoup plus compliqué pour nombre d'entre eux. Pourtant, l'oiseau bleu peut être un allié précieux de networking. Témoignage de quatre managers commerciaux.

Ces directeurs commerciaux qui ont testé Twitter (et ne peuvent plus s'en passer)

Séverine Liénard, directrice commerciale d'IBM

Inscrite sur Twitter depuis avril 2012, 16500 abonnés à ce jour.

Si Séverine Liénard "ne voyait au départ pas l'usage professionnel de Twitter", l'oiseau bleu est devenu pour elle "un facilitateur de relations humaines", "moins protocolaire" que LinkedIn.

"Twitter est un facilitateur de relations humaines"

Pour la directrice commerciale d'IBM, Twitter change complètement la façon de vendre : "Créer un contact pour tout de suite faire du business, cela n'existe plus. Il faut d'abord créer des relations". La présence d'un directeur commercial sur Twitter est donc une évidence, car cela permet de mieux comprendre ses clients et de les contacter de façon moins intrusive que par téléphone.

"J'échange régulièrement avec des personnes que je ne connais pas. Un projet peut se développer, mais dans un second temps", affirme-t-elle ajoutant que la communication et les relations humaines "sont la base du business". Sa communauté n'est donc pas composé que de prospects et de clients.

L'ancienne élève de la grande école de communication du CELSA l'assure, sur Twitter, "il faut travailler sa ligne éditoriale", pour développer une expertise et attirer ses cibles. Sur son compte, elle relaye les informations de son employeur, et les informations qui selon elle "intéressent la communauté que je construis", notamment l'Internet des objets et l'intelligence artificielle. Par ailleurs membre du collectif i4emploi, qui aide les chômeurs à retrouver du travail grâce aux réseaux sociaux, elle publie également sur des sujets qui lui tiennent à coeur, comme la condition des femmes, parce qu'elle "estime que l'on doit donner de soi pour être plus proche des autres". En revanche, aucun message sur sa vie privée, ni sur la politique.

La digital champion leader d'IBM incite naturellement les commerciaux à "travailler leur personal branding et valoriser leur expertise". Séverine Liénard assure ne rien s'imposer en termes de fréquence, mais tweete plusieurs fois par jour.


David Brusco, directeur commercial du groupe So Local

Inscrit sur Twitter en juillet 2012, 8203 abonnés à ce jour

David Brusco s'est mis sur Twitter pour une raison très pragmatique : contacter clients et entreprises qui ne répondaient pas sur LinkedIn. "Sur Twitter, les messages sont publics, ils se sentent plus obligés de répondre". Sa motivation était alors clairement la prospection.


"J'aimerais faire débattre les gens"

En parallèle, le directeur commercial en charge notamment du site d'annonces immobilières A vendre à louer a développé d'autres usages : la veille, puis le développement de notoriété. "Je représente mon entreprise sur Twitter", explique-t-il. Il échange avec certains contacts uniquement virtuels, comme avec ses clients ou prospects, qui "doivent percevoir mon attachement à mes clients et mes fournisseurs". Il essaye de développer son expertise sur l'immobilier, pour permettre à ses relations d'en suivre l'actualité. "J'ai envie de vraiment construire une communauté. J'aimerais faire débattre les gens", y compris sur des sujets généralistes et politiques. Il se permet "quelques dérapages humoristiques", mais rien sur sa vie privée, à part les hashtags #husband #father de sa biographie.

David Brusco ne s'impose pas de rythme de publication : "Je peux rester deux ou trois jours sans rien poster". Sa démarche reste personnelle mais il essaye de "pousser un peu ses équipes".

Selon lui, il est "important d'être présent afin de porter son entreprise. C'est un média social incontournable". Pour autant, ce n'est pas "vital". Cet amateur de sports de combat accorde cependant plus d'importance à Twitter qu'à LinkedIn : il utilise une application pour publier automatiquement sur LinkedIn ce qu'il tweete, mais il estime que le réseau professionnel est "socialement mort", et que ses utilisateurs "ne sont pas réactifs".

Lire deux autres témoignages en page 2