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Comment Sony I.E. a dynamisé ses animations commerciales

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Sony Interactive Entertainment a profité du lancement en mai 2016 de son blockbuster Uncharted 4 : A thief's End sur PlayStation 4 pour faire évoluer l'équipement de sa force de vente et intégrer dans ses outils terrain une appli de collecte et de remontée d'informations.

Comment Sony I.E. a dynamisé ses animations commerciales

Uncharted 4 est le nouvel opus et dernier succès des aventures de Nathan Drake. Développé par Naughty Dog et édité par Sony, c'est l'un des jeux les plus populaires du moment : pas moins de 500 000 ventes ont été réalisées entre mai et décembre. Un lancement d'importance donc qui a coïncidé avec le changement d'outil d'animation commerciale fourni aux commerciaux de la marque. "Sa sortie, en mai dernier, correspondait en effet à notre première utilisation de l'outil Simplifield. Cela nous a permis rapidement de mieux comprendre l'impact de ce jeu dans les magasins de nos revendeurs pour mieux adapter nos actions commerciales", explique Laurent Bichard, Sales Development Manager de Sony Interactive Entertainment France (SIEF).

Un terrain de jeu grandeur nature pour cette appli de collecte et de remontée rapide des informations de visite commerciale, qui est déployée sur les nouveaux équipements mobiles de la force de vente de la marque. Exit les PC en magasin ! SIEF dote ses commerciaux de tablette mobile.

Permettre aux commerciaux de mieux piloter leurs rendez-vous en magasin

"La première utilisation s'est faite dans le cadre de notre campagne d'animation commerciale trimestrielle qui démarrait à l'occasion du lancement d'Uncharted 4", précise-t-il. Le but de la manoeuvre : permettre aux commerciaux de mieux piloter leurs rendez-vous en magasins (en accédant à leur historique de visites et à toutes leurs données pour une analyse personnalisée, en organisant un planning de visite optimisé) et de partager les données recueillies sur le terrain en temps réel (photos, rapports, synthèses...) avec les équipes au siège. Et ce, de manière très simple. "Ce qui constitue un atout non négligeable pour des structures comme la nôtre. En effet, le fait de ne pas à avoir à former chaque nouvel utilisateur tellement l'outil est simple et naturel à utiliser, constitue un confort et un gain de temps très appréciable pour notre équipe d'encadrement".

Tableau de bord pour un pilotage plus fin

Analyser et comprendre rapidement les évolutions du marché afin de prendre les bonnes décisions qui permettant d'accélérer les ventes : voilà la problématique de cette entité dédiée aux jeux vidéos, qui a pour mission de développer l'écosystème PlayStation, qui s'étend bien au-delà des consoles en elle-même. D'où l'idée de fournir des outils appropriés pour permettre aux commerciaux de performer, en s'appuyant sur des repères précis.

Les données du terrain sont automatiquement intégrées dans un tableau de bord visuel et synthétique. Ce dernier est accessible en temps réel au Sales Development Manager mais aussi à toutes les strates de l'entreprise qui bénéficient d'accès individualisé (Key Account Manager, Middle Manager, Sales Director et même le DG s'il le souhaite). Ils peuvent non seulement suivre la mise en application de leurs actions dans les magasins des revendeurs, suivre les performances des équipes commerciales (couverture magasins, nombre de visites, de formation, de MEA et de réimplantation...), mais aussi analyser l'évolution de la part de linéaire et la part de mise en avant sans oublier le suivi des différentes opérations promotionnelles, par ailleurs très nombreuses dans le secteur des jeux vidéos.

Des KPI très précises qui vont les aider dans la prise de décision. "Par exemple, si des produits concurrents gagnent des parts de linéaires sur une enseigne, nous étudions avec le Key Account Manager et le Responsable Trade Enseigne les phénomènes explicatifs et les résultats engendrés par ce phénomène afin de faire des recommandations profitables pour le revendeur et notre marque", témoigne-t-il.

Autant de données compilées sous forme d'histogrammes détaillés qui aujourd'hui sont essentiels dans les rapports entre la marque et ses revendeurs. "Nous nous rendons bien compte que les enseignes ont du mal parfois à faire face au nombre d'opérations croissantes que nous menons, souligne Laurent Bichard. Elles sont à la fois demandées par nos consommateurs et indispensables pour faire croître les ventes et le chiffre d'affaire de nos clients mais sont aussi difficiles à appréhender pour le revendeur pour informer ses équipes et maximiser la visibilité de l'offre. A titre d'exemple, nous réalisons entre deux et trois campagnes ponctuelles par mois, d'une durée variant entre une et deux semaines. Cela peut même s'accélérer pendant la haute saison (Noël)... ".

Ajuster une animation en fonction des retours terrain

Et quand on sait que le lancement d'un jeu comme Uncharted 4 représente entre 5 et 10% du chiffre d'affaire de la filiale, on mesure bien l'enjeu financier. D'où l'intérêt de pouvoir disposer d'informations à la fois quanti et quali, tout en ayant la possibilité en plus d'intervenir dès le moindre dysfonctionnement. "Nous avons un business très réactif, ce qui signifie que nous devons pouvoir modifier très vite le moindre détail d'une campagne, comme changer la mécanique d'une promotion par exemple, si la remontée d'informations montre que la campagne en cours n'est pas percutante. Et cela, je peux le faire moi-même, à n'importe quel moment directement dans l'outil sans besoin d'un programmateur Simplifield", explique-t-il. Avec l'appli, les commerciaux n'ont qu'à faire une mise à jour et automatiquement leur est signalé tout changement émanant de la direction commerciale. Ce qui leur fait gagner du temps et leur permet de se concentrer sur l'analyse et le développement des points de vente. Un enjeu crucial dans le contexte actuel comme le rappelle le responsable des ventes.

"Chaque client compte aujourd'hui, rappelle-t-il. De manière générale, le trafic diminue dans les magasins, d'où l'obligation de mieux transformer. C'est là où ce type d'outil présente un atout certain : il permet réellement au commercial mais aussi à toute notre structure d'être plus efficace dans ses actions".

Sony Interactive Entertainment

- Effectif : Moins de 50 salariés

- Nombre de commerciaux : 13 personnes + recours à une force de vente supplétive

- Chiffre d'affaires : + de 400 M€

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