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Comment Nespresso a diffusé les bonnes pratiques de ses commerciaux à l'échelle nationale

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Pour améliorer les performances et rapprocher ses business units, la direction commerciale BtoB de Nespresso a entrepris de faciliter la diffusion des bonnes pratiques entre tous ses collaborateurs. Explications.

Comment Nespresso a diffusé les bonnes pratiques de ses commerciaux à l'échelle nationale

Savoir comment un collègue à l'autre bout de la France a réussi à placer dans une entreprise plusieurs machines jusqu'alors vendues à des restaurants, en voir d'autres travailler avec un client sur l'aménagement d'un espace café pour réconcilier ses collaborateurs, ou simplement apprendre à quels restaurants vend la business unit HORECA (hôtels - cafés - restaurants).... Si toutes ces pratiques n'étaient jusqu'à présent pas toujours connues par les commerciaux de Nespresso, elles sont en train de devenir communes. La direction commerciale BTOB du groupe a en effet décidé d'améliorer le partage des bonnes pratiques entre tous ses collaborateurs.

"Les bonnes pratiques s'échangent beaucoup plus facilement de cette façon que durant un séminaire, où les différents groupes se mélangent assez peu"

Or, si certains commerciaux n'hésitaient pas à partager leurs bonnes pratiques entre eux, le procédé n'était pas généralisé et ne se faisait qu'à petite échelle. C'est l'une des raisons qui ont poussé Nespresso à travailler avec la plateforme d'animation des équipes commerciales et marketing Incenteev. Sur celle-ci, les commerciaux sont non seulement au courant des succès de leur entreprise, mais ils peuvent plus facilement partager les leurs dans toute la France. "Les bonnes pratiques s'échangent beaucoup plus facilement de cette façon que durant un séminaire, où les différents groupes se mélangent assez peu", a expliqué Arnaud Mercier, chef de vente régional Trade (vente aux magasins spécialisés), lors d'un témoignage chez Incenteev.

La hiérarchie doit accompagner la diffusion des bonnes pratiques

Silvia Bravard et Arnaud Mercier

La plateforme, déployée en avril dernier auprès de 285 salariés, permet ainsi aux commerciaux moins expérimentés ou moins performants de bénéficier des conseils de leurs collègues. "Les plus actifs en terme de publication sont souvent les meilleurs, explique Arnaud Mercier, parce qu'ils ont des actualités plus riches. Mais Incenteev nivelle l'activité par le haut : même ceux qui ont des résultats moindres participent". Selon le groupe, 71% des inscrits se connectent au moins une fois par semaine.

Arnaud Mercier (à gauche) et Alexis Rosaye

Pour Silvia Bravard, responsable du réseau national office (vente aux entreprises), il est très important que la hiérarchie montre qu'elle est attentive aux bonnes pratiques mises en avant par les vendeurs, que ce soit par des likes ou des commentaires, afin d'encourager les équipes à continuer. "Un directeur commercial qui félicite un collaborateur sur la plateforme devant tout le monde parce qu'il a réussi un quizz et montré qu'il était un expert dans un domaine, cela a beaucoup d'impact sur la motivation", assure Alexis Rosaye, chef des ventes régionales office.

Toutes les recommandations du terrain sont susceptibles de remonter au siège, ce qui renforce la motivation"

"Pour le siège, le fil d'actualité est une fenêtre sur le terrain au quotidien", explique Silvia Bravard. Les responsables grand compte sont par exemple attentifs à la façon dont les accords cadres qu'ils ont signé se déploient sur le terrain. Les commerciaux peuvent mettre en avant les recettes de leur succès : petits-déjeuners pour présenter les machines, stickers pour expliquer les fonctionnalités, communication sur le lieu de vente... Et cela incite d'autant plus les commerciaux terrain à prendre des initiatives et à le faire savoir. "Toutes les recommandations du terrain sont susceptibles de remonter au siège, ce qui renforce la motivation". Par ailleurs, l'échange de bonnes pratiques aide les commerciaux à développer leur carrière par eux-même, en mettant en avant leurs compétences auprès de l'ensemble de leur hiérarchie. Le groupe espère ainsi amplifier son développement et renforcer les liens entre ses différentes BU.