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Salon e-marketing : ces applications d'aide à la vente qui rapprochent le marketing et les commerciaux

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La présentation de produit peut être source de tension entre le département marketing et celui des ventes, quand les créations du marketing ne sont pas adaptées au discours des commerciaux. Plusieurs applications proposent désormais aux deux services de mieux travailler ensemble.

Salon e-marketing : ces applications d'aide à la vente qui rapprochent le marketing et les commerciaux

Pour convaincre clients et prospects lors de rendez-vous, le département marketing met à disposition des commerciaux de nombreux documents de présentation. Or, les forces de vente boudent souvent ces outils et préfèrent créer leurs propres supports, voire complètement s'en passer. "90% des contenus créés par le marketing ne sont pas utilisés par les commerciaux", assure Stéphane Ranger de Salesapps, éditeur d'une application d'aide à la vente. Pourquoi se passer ainsi d'une aide a priori précieuse ? Lors du salon E-Marketing de Paris, plusieurs acteurs ont abordé cette problématique. "L'écueil, c'est de faire réaliser des outils pour les commerciaux par le marketing", juge Baptiste Gervais, key account manager de Touch & Sell, autre application de présentation sur le terrain.

L'erreur du marketing est de vouloir fournir une bibliothèque de contenus très lourds et exhaustifs

Le manque d'entrain des commerciaux pour le travail du marketing résulte en effet souvent d'attentes différentes de la part des deux services. "Souvent, l'erreur du marketing est de vouloir fournir une bibliothèque de contenus très lourds et exhaustifs, alors que cela ne servira jamais aux commerciaux", estime le key account manager de Touch & Sell. "Or, la technique de base au premier rendez-vous, c'est de se taire pour laisser parler le client, pas de le noyer d'informations", rappelle Charlotte Goutte, directrice marketing et vente d'Elior France, qui déploie Touch & Sell depuis quelques mois.

Plus d'autonomie pour les commerciaux et une meilleure administration

Les commerciaux ont l'impression que les outils ne sont pas adaptés à leur travail, la direction et le marketing estiment que les commerciaux ne véhiculent pas le bon message, mais les deux services communiquent peu entre eux. "51% des forces de vente ont l'impression que leurs retours ne servent à rien", avance-t-on chez Salesapps.

"Pendant vingt ans, on a entendu quantité de directeurs commerciaux se plaindre que leurs commerciaux faisaient n'importe quoi en rendez-vous: ils montaient eux-même leurs présentations, mais n'avaient pas la bonne charte graphique, voire les bons chiffres", explique Royal Victor, de Modsho, une application de présentation sur tablette.

C'est en partant de ce constat que plusieurs entreprises ont développé des applications d'aide à la vente, qui accompagnent les commerciaux lors de leurs rendez-vous client. Toutes se basent sur un double axe: donner plus d'autonomie aux commerciaux pour personnaliser leurs présentations tout en assurant une administration centrale par la direction ou le marketing afin d'être sûr que le discours soit calibré, personnalisé et surtout mis à jour. Pour Elior France, Touch & Sell a tout changé. "Elle permet vraiment d'être dans l'univers marketing de nos différentes marques, et même de nos clients si besoin", explique Charlotte Goutte.

L'application permet d'homogénéiser le discours tout en adaptant le discours au client

Même avis du côté de Geodis, qui a adopté Salesapps il y a deux ans : l'application permet d'homogénéiser le discours tout en adaptant le discours au client. "On évite les présentations folkloriques, mais en même temps les commerciaux racontent une histoire en images", explique Vianney Leveugle, directeur marketing de Geodis. Généralement, les contenus sont créés par le service marketing, et les commerciaux peuvent ensuite agencer les différents modules à leur guise. Modsho offre la possibilité pour les commerciaux de personnaliser certains modules. La synchronisation est souvent automatique, pour que les commerciaux n'aient pas besoin de rechercher les mises à jour.

Une meilleure remontée des informations depuis le terrain.

Ainsi, les deux services se réconcilient autour d'une solution. "Le marketing a l'impression que son travail est valorisé, véhiculé sur le terrain", estime la directrice vente et marketing d'Elior France. D'autant que l'échange d'informations est facilité par les applications. Les back-office permettent de faire remonter directement l'information depuis le terrain, ce qui permet au siège d'adapter les présentations en fonction des attentes des commerciaux, ou au contraire de faire de la pédagogie pour faire passer le message. Il est possible de voir quels modules sont utilisés pour les présentations, quels éléments multimédias sont plébiscités. "Certains de nos clients mettent même en place, via l'application, une boite à idées, où les commerciaux peuvent soumettre leurs propositions", indique Royal Victor de Modsho.

De leur côté, les commerciaux adoptent en général d'autant plus facilement le nouvel outil qu'il est intuitif et simple d'utilisation. Vianney Leveugle estime qu'il a fallu un mois et demi aux commerciaux de Geodis pour s'approprier Touch & Sell.

Améliorer le tryptique commercial - marketing - client

Outre de meilleures relations entre le marketing et la vente, ces applications permettent aussi de développer de meilleurs contacts avec les clients : si le marketing et les ventes collaborent mieux, le service rendu au client sera en effet meilleur. "Il faut garder en tête ce tryptique commerciaux - marketing - clients - rappelle Baptiste Gervais de Touch & Sell. L'application permet par exemple une présentation non linéaire, afin de répondre aux demandes des clients sans devoir suivre à tout prix le déroulé de la présentation.

"Il y a clairement un effet 'Waouh' quand le commercial fait ses démonstrations sur tablette", confirme Charlotte Goutte. Les applications permettent en effet d'intégrer des éléments interactifs. "L'application ne doit pas mettre une barrière avec le client, mais aider à lui raconter une histoire", juge Vianney Leleuvre. "Elle permet une proximité avec le client, il peut naviguer avec vous", apprécie la directrice marketing et ventes d'Elior France.


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