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La technologie, incontournable pour vendre ?

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Dans son rapport annuel sur le lien entre la vente et la technologie, LinkedIn montre que l'utilisation de la technologie s'accélère, notamment les réseaux sociaux. Si les plus jeunes sont les premiers à l'utiliser, les commerciaux expérimentés ne sont pas en reste.

La technologie, incontournable pour vendre ?

Aujourd'hui, la technologie fait partie intégrante de la vie des commerciaux : selon la dernière étude de LinkedIn, State of Sales 2017, 98% des commerciaux utilisent des technologies d'aide à la vente (outils collaboratifs, CRM, réseaux sociaux, intelligence artificielle...), et 91% s'en servent pour raccourcir le cycle de vente, signer de plus gros contrats et augmenter leurs revenus. Dans plus de la moitié des cas, les entreprises prévoient d'augmenter leurs investissements technologiques liés aux ventes cette année - cela concerne même les trois quarts des entreprises dont les commerciaux ont dépassé leurs objectifs.


Presque tous les commerciaux considèrent ces technologies comme importantes ou très importantes : le plus gros avantage selon eux est la connaissance des prospects et de leurs besoins que cela leur procure. Les top performers sont encore plus susceptibles d'utiliser ces technologies et d'en utiliser plusieurs simultanément.

Contacter un prospect via son réseau est plus efficace que l'appel à froid

Parmi ces différentes technologies, LinkedIn met évidemment en avant l'importance des réseaux sociaux dans l'activité du commercial. Ainsi, les deux tiers des décideurs achats répondent à moins de 30% des appels froids de commerciaux, voire jamais. Inversement, l'étude montre que quand ils sont d'abord mis en relation via leur réseau professionnel, les trois quarts des décideurs achats répondent au moins une fois sur trois, un tiers répondant même à plus de 70% des contacts. Près des deux tiers des décideurs en BtoB affirment qu'ils n'engageraient pas une conversation avec un commercial si le message n'est pas personnalisé, et les trois quarts posent comme condition essentielle que le commercial ait une certaine connaissance de l'activité et l'entreprise de son prospect. Les décideurs estiment également dans leur grande majorité (62%) qu'un commercial doit avoir un profil complété et informatif.




Les réseaux professionnels développent la confiance entre vendeurs et acheteurs

La grande majorité des commerciaux estiment retirer des bénéfices des réseaux sociaux professionnels : cela les aide à se connecter aux bons prospects au moment opportun, à établir des relations durables et développer une marque professionnelle forte. Selon les personnes interrogées, cela procure un avantage considérable via l'acquisition d'information telles que les changements de poste ou les promotions.

69% des représentants de la génération Y sont plus susceptibles de s'adresser à un commercial présent en ligne

Si les réseaux sociaux sont un outil naturel pour la génération Y (les 18 -34 ans), leurs collègues plus expérimentés adoptent aussi peu à peu ces méthodes : quand 59% des Millenials utilisent des outils collaboratifs tels que Google Box ou Dropbox, 40% de leurs ainés font de même. Du côté des acheteurs, 69% des représentants de la génération Y sont plus susceptibles de s'adresser à un commercial qui a une présence en ligne, contre 58% de la génération X (entre 35 et 50 ans) et 33% des baby boomers (plus de 50 ans). La différence est donc réelle, mais elle n'est pas non plus écrasante.

Selon l'étude, les réseaux professionnels facilitent la mise en confiance entre vendeurs et acheteurs, car ils permettent de mentionner des éléments spécifiques sur son poste et son entreprise, et ainsi de savoir à qui on a affaire avant même de prendre contact. Ainsi, contrairement à une idée répandue, 79% des acheteurs interrogés considèrent que le portrait négatif des commerciaux qui est souvent dressé est faux et injuste.

Etude effectuée par Census Wide pour le compte de LinkedIn via deux études en ligne en avril 2017. 1086 commerciaux, essentiellement en BtoB, basés aux Etats-Unis ont été interrogés, ainsi que 1015 décideurs achats des Etats-Unis.


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