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Infographie Quel est le niveau d'équipement des commerciaux ?

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Où en est la digitalisation des forces de vente? Pour répondre à cette question, l'éditeur de l'appli Touch & Sell s'est associé aux Dirigeants commerciaux de France pour sonder les décideurs en entreprise. Résultats en infographie.

En matière d'équipement, les commerciaux ne sont pas aussi à la pointe qu'on pourrait l'espérer ! Ainsi, plus d'un tiers d'entre eux (34%) ne bénéficient pas d'outils d'aide à la vente digitaux.

Pourtant, ces dispositifs ont fait leurs preuves: plus de 70% des entreprises ayant équipé leur force de vente estiment avoir gagné en productivité. Elles sont presque autant (69%) à juger que les outils digitaux valorisent leur image de marque lors des rendez-vous client.

Les freins à la digitalisation des forces de vente

Cependant, certaines structures sont encore réticentes à s'équiper. Parmi les freins à l'adoption cités, le besoin de preuves concrètes (62,5% des sondés) et la résistance psychologique (50%) arrivent en tête. Le prix est également un obstacle pour 25% des répondants.

Et même lorsque l'entreprise saute le pas, les managers rencontrent parfois des échecs dans leur démarche de digitalisation des forces de vente. Dans 37,5% des cas, ils sont dus à des résistances internes ou au choix d'une solution inadaptée aux besoins. L'absence d'accompagnement est également mise en cause pour 12,5% des répondants.

Pourtant, les outils d'aide à la vente digitaux présentent de nombreux atouts, de l'avis même de leurs utilisateurs: ils permettent d'accéder en temps réel à tous les supports commerciaux (71%), de réaliser des présentations commerciales plus efficaces (62%), d'optimiser le pilotage commercial (57%) mais aussi de disposer des fiches clients en situation de mobilité (56%).