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Fox Close, pour guider le commercial dans sa vente

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Fox Close, pour guider le commercial dans sa vente

Visualiser les écarts entre les différentes étapes de son process de vente avec un référentiel prédéfinit permet à chaque vendeur de se situer dans sa démarche commerciale. Fox Close, nouvelle start-up française a imaginé une solution pour guider le commercial via le cycle d'achat d'un client.

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"Le commercial suit trop souvent les étapes classiques liés au cycle de vente propre à sa société, aux produits et services commercialisés... alors qu'il devrait au contraire s'intéresser au cycle d'achat de son client", confie Jean-Marc Reynaud fondateur de Fox Close, éditeur d'une solution de closing. Malheureusement pour cet ancien manager commercial dans l'univers du CRM, 95 % des commerciaux ne connaissent pas le cycle d'achat d'un client, alors qu'il s'articule toujours autour de 4 composants que sont : le budget et le prix final, les besoins, la solution, le risque (que prend le client pour vous faire confiance). Et cela dans les 3 phases que sont la découverte, la démonstration et la conclusion. La conséquence: le commercial suit son propre rythme sans prendre en compte celui du client.

Gérer sa vente en fonction du cycle d'achat

C'est pour mieux prendre en compte le cycle achat que Jean-Marc Reynaud a modélisé ce dernier. Ainsi, tout au long du cycle de vie d'une opportunité, Fox close permet aux commerciaux de comparer graphiquement les écarts entre les étapes de leur démarche commerciale avec les 4 paramètres préétablis du cycle d'achat.

Concrètement, il s'agit d'importer les données du CRM dans la solution Fox Close. Au commercial ensuite d'accorder une note de 1 à 10 à chaque étape du processus de vente avec son prospect. De quoi projeter ses résultats sur un graphe et visualiser ainsi, pour chaque opportunité commerciale, l'écart entre la situation réelle et la situation idéale.

Fort de ce résultat, il pourra ainsi apporter les modifications nécessaires pour corriger l'écart. De quoi avoir toujours à l'esprit les différentes étapes et corriger seul ou avec l'aide de son manager les points faibles sur chaque opportunité.

La solution, compatible avec tout type de CRM est encore en phase de Bêta Test auprès d'entreprises et devrait être commercialisée à partir du 15 février pour 29 euros par mois et par utilisateur dans une version standard. La version pro qui permet de paramétrer la solution en fonction de ses propres étapes de vente est facturée 50 euros par mois et par utilisateur.

En complément :

Saint-Gobain Building Glass Europe modernise son process de vente

Quel est le niveau d'équipement des commerciaux ?

Laurent Bailliard

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Rédacteur en chef

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