[Livre] Key Account Manager, Vendeur ou chef d'orchestre ?

Publié par le | Mis à jour le
[Livre] Key Account Manager, Vendeur ou chef d'orchestre ?

En s'appuyant sur 150 références bibliographiques, de nombreux cas et témoignages détaillés, plus de 100 visuels et tableaux ainsi que de nombreux outils utilisables, Hubert Faucher propose le premier ouvrage abordant en profondeur tous les aspects du management des comptes-clés.

  • Imprimer

Avec la croissance de l'économie concurrentielle et le développement des technologies de communication, se sont développés simultanément un mouvement progressif de consolidation des entreprises (fusions et acquisitions) et les moyens de maîtriser ces concentrations. C'est ainsi qu'est né - avant la lettre - le management des comptes-clés dans les années 1960, aux États-Unis. On ne parlait alors que de " comptes nationaux " au sens de " nation " d'états unis.

Avec la globalisation de l'économie, le " phénomène compte-clé " s'est propagé en Europe, d'abord dans les pays anglo-saxons, puis plus récemment en France.

Aujourd'hui, aucune entreprise opérant en contexte B to B ne peut décemment ignorer ce phénomène, même pas les start-up, d'ailleurs, qui commencent souvent leur développement avec un seul ou quelques clients importants. Pourtant, les pratiques professionnelles sur ce plan sont très inégales. Quels sont les bons outils pour les KAM ? Comment bien gérer la relation avec leurs clients?

C'est ce à quoi tente de répondre Hubert Faucher, professeur à l'ESSEC Business School, tente de répondre dans Key Account Manager, Vendeur ou chef d'orchestre ?

Par Hubert Faucher, Éditions Kawa. 350 pages, 36,95 €.

En complément :

Comment déterminer les comptes clés parmi vos clients ? 1/2

Huit raisons de vous orienter vers le key account management 2/2

Gérez vos clients stratégiques

no pic

Aurélie Baffert

Secrétaire de Rédaction

Titulaire de la carte de presse depuis 2007, je suis actuellement éditrice plurimédia, spécialisée dans le marketing.

...

Voir la fiche

La rédaction vous recommande

Sur le même sujet

Qu’est-ce qu’un chasseur sachant chasser au téléphone ?
Pilotage commercial
MIXDATA
Qu’est-ce qu’un chasseur sachant chasser au téléphone ?

Qu’est-ce qu’un chasseur sachant chasser au téléphone ?

Par MIXDATA via Marketme

Privilégiez les appels utiles pour développer votre business ! On ne se lance pas dans le marathon de Paris sans un entraînement fiable et [...]

Les 5 tendances clés de l’incentive agile
Pilotage commercial
COUP DE POING
Les 5 tendances clés de l’incentive agile

Les 5 tendances clés de l’incentive agile

Par COUP DE POING via Marketme

Transparence de l’information, réactivité et fiabilité sont les nouveaux enjeux des opérations de motivation, de fidélisation et de stimulation [...]

Do you speak “Smart-data” or “Data à la Papa” ?
Pilotage commercial
MIXDATA
Do you speak “Smart-data” or “Data à la Papa” ?

Do you speak “Smart-data” or “Data à la Papa” ?

Par MIXDATA via Marketme

Longtemps, nous avons identifié nos prospects entreprises en croisant codes naf, CA, départements. Nous avons multiplié les actions de masse, [...]

CRM : une efficacité qui laisse encore à désirer
Pilotage commercial
CRM : une efficacité qui laisse encore à désirer

CRM : une efficacité qui laisse encore à désirer

Par Aude David

Où en est l'adoption du CRM ? Une récente étude de Nomination révèle que si l'outil s'est normalisé en entreprise - les trois quarts en sont [...]